CULTURA DE NEGOCIOS
Las diferencias culturales juegan un papel fundamental en una negociación y el manejo adecuado de estas puede llegar a determinar el éxito del acuerdo o negociación que se busca. Por esto, es esencial conocer los aspectos más importantes en cada cultura relacionados a las actitudes, puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, entre otros a la hora de hacer negocios.
A continuación, podrás conocer todos los detalles sobre la cultura de negocios de los principales paises americanos y tips para lograr acuerdos exitosos y eficientes en estos paises.
Según datos de Fondo Monetario Internacional (FMI), la población de Argentina es de 42,9 millones de habitantes. El territorio del país posee una gran variedad de paisajes, dentro de los cuales se destacan mesetas, campos de hielo, zonas áridas, ríos, montañas y relieves. Las principales ciudades en donde se desarrolla la mayor parte empresarial, comercial y turística son: Buenos Aires, que es la capital, Córdoba, La Plata, Mar del Plata, Mendoza, Rosario y San Carlos de Bariloche. Los duros ciclos económicos que ha sufrido Argentina a lo largo del tiempo, han provocado que sus habitantes tengan una cultura empresarial mucho más seria e inmediata, por lo que la visión de negocios siempre va a ser a corto o mediano plazo.
Por lo general, los empresarios locales prefieren invertir sus propios fondos ya que las líneas de crédito son muy limitadas o con un margen de interés demasiado alto. Por otro lado, su perspectiva por encontrar nuevas y mejores oportunidades de inversión y negocios hacen que se mantenga abierta la disposición para recibir propuestas de países extranjeros. Las relaciones personales son de gran valor para los argentinos, por lo que es común que estén interesados en saber un poco más de usted, para ellos conocer más de la persona les da una idea de cómo puede comportarse en el plano empresarial y profesional. Dicho esto, es posible que necesite más de una reunión antes de concretar un negocio exitosamente. Tenga en cuenta que la cortesía y la amabilidad toman gran importancia en las relaciones comerciales, procure plantear otro tema de conversación distinto al de los negocios para dar inició a las reuniones.
Cómo en algunos otros países latinoamericanos, la semana en laboral en Argentina comienza el lunes y termina el viernes, con algunas excepciones en empresas que tienen jordanas los sábados. El comercio en general trabaja de domingo a domingo.
Según los decretos de la Presidencia de la República Argentina, la jornada laboral es de 8 horas diarias y de 48 horas a la semana. El periodo de vacaciones depende de la cantidad de años que lleve en la empresa, menor de cinco años es de 14 días corridos, mayor a cinco años y menor a diez 21 días, mayor a diez años y menor a 20 años 28 días corridos y mayor a 20 años, son 35 días corridos. Los festivos varían de acuerdo al año, sin embargo, hay algunos que son inamovibles. Estos son los festivos en el país austral.
Otras de las festividades que se celebran en el país y que son inamovibles son: 9 de Julio: Día de la Independencia, 7 de Diciembre: Feriado Puente Turístico, 8 de Diciembre: Inmaculada Concepción de María y el 25 de Diciembre: Navidad. Mientras que los feriados trasladables son: 17 de Agosto: Paso a la Inmortalidad del General José de San Martín. 12 de Octubre: Día del Respeto a la Diversidad Cultural y 23 de Noviembre: Día de la Soberanía Nacional. Adicionalmente, los días no laborales son: 3 a 5 de Abril: Pascuas Judías (sólo para quienes profesen la religión judía). 9 a 11 de Abril: Los dos primeros días y los dos últimos días de la Pascua Judía (sólo para quienes profesen la religión judía). 2 de Abril: Jueves Santo Festividad Cristiana. 24 de Abril: Día de acción por la tolerancia y el respeto entre los pueblos (sólo para quienes sean de origen armenio). 15 de Septiembre: Año Nuevo Judío (sólo para quienes profesen la religión judía). 23 de Septiembre: Día del Perdón y 14 de Octubre: Año Nuevo Islámico (sólo para quienes profesen la religión islámica).
Las citas deben ser agendadas por lo menos con dos semanas de anterioridad y confirmadas tres días antes de su realización. Se recomienda no agendar citas durante los meses de enero y febrero por la temporada de vacaciones. La puntualidad es un factor clave que habla muy bien de usted y de su empresa, por ello debe contar con el tiempo suficiente para llegar a tiempo, pues el tráfico de la ciudad lo puede retrasar entre unos 30 a 60 minutos. Si se retrasa debe disculparse de una manera amable. Sin embargo, si su cita es con funcionarios de alto nivel, es posible que tenga que esperarlos, normalmente cumplen más de una cita en el día, no debe ofenderse si se retrasan, menos si se trata de alguien importante para sus negociación.
Puede citar a sus posibles socios en un buen restaurante, los almuerzos y las cenas de negocios son ambientes propicios para entablar las relaciones comerciales. Como en todas las empresas, las decisiones importantes son tomadas por los ejecutivos de alto nivel, así que procure que a éstas citas vayan mandos altos que puedan tomar decisiones, igualmente de su empresa. Si por algún motivo debe cancelar, es muy importante que lo haga con antelación para evitar que las personas que fueron citadas tengan inconvenientes.
No existe un protocolo de etiqueta definido, los empresarios australes no se sorprenderán si son visitados por alguien con pantalón y camisa, lo que depende en gran manera del clima. Sin embargo, para las primeras citas de negocio se recomienda usar traje formal, en general los hombres asisten con trajes clásicos y de colores oscuros y las mujeres con trajes de chaqueta sobrios.
Es poco usual que en el ambiente de negocios se den obsequios, a menos que ya exista una relación comercial muy estrecha. De ser así, la calidad debe ser tomada en cuenta sin dar lugar a interpretaciones confusas. Es importante tener en cuenta el tipo de creencias de sus socios, ya que de esto depende el regalo que pueda ofrecer, sin caer en ofensas involuntarias.
La mejor manera de realizar una presentación formal es dar un buen apretón de manos, llamar a su anfitrión por el nombre presidiéndolo de un “Don” o “Doña”, luego inicie su presentación con un “encantado” seguido por el nombre propio y el de la empresa. El apellido no suele usarse y se puede llegar a tutear con facilidad. Es común en la cultura argentina saludarse de beso en la mejilla entre los hombres y dos besos con las mujeres, así que no se sorprenda ni mal interprete si lo saludan de esta manera. Después de hechas las presentaciones puede intercambiar la tarjetas, estas le servirán como recordatorio de cargos y nombre de las personas que asisten a las reuniones.
Establecer relaciones personales antes de lanzar una propuesta o un proyecto comercial es muy importante para el éxito de los mismos. No dude en hacer alusiones positivas sobre el país, el vino, la comida, puede hablar de fútbol también, pero es mejor esperar que el tema lo pongan ellos. Los argentinos se siente muy orgullosos de su país y les gusta que la gente se sienta bien atendida, hace parte de su simpatía y amabilidad. No es recomendable tocar temas como el de Las Malvinas o el Peronismo.
Los contratos tienden a ser extensos y muy detallados, se revisa cada artículo antes de ser firmado y aprobado el contrato. No olvide que cada acuerdo al que se llegue debe dejarse por escrito y cada parte contar con una copia.
➜ Sea paciente, hacer negocios en Argentina requiere de tiempo ya que las decisiones no se toman en la primera reunión.
➜ Todo acuerdo debe quedar formalizado por escrito.
➜ Para poder entender bien los trámites burocráticos y gubernamentales, es ideal contar con un intermediario local.
➜ Mantenga siempre las buenas relaciones personales con sus socios, estas son determinantes en el éxito de sus negocios.
➜ Tenga claro todos los temas referentes a normatividad en comercio exterior, aduanas, documentación, etc.
Bolivia es un país con una población multiétnica y pluricultural que no supera los 10 millones de habitantes, sus costumbres y tradiciones son tan marcadas y arraigadas en sus ciudadanos que influyen de gran manera en sus hábitos de consumo. Sumado a esto el país no es económicamente fuerte y dan muchísima más prioridad a los productos nacionales por lo que el poder adquisitivo de sus habitantes es bastante restringido haciendo que las operaciones de comercio exterior sean bastante limitadas.
Es recomendable que antes de ingresar al mercado boliviano se cuente con un socio nativo de ese país que conozca las normas de comercio exterior, cómo se mueven los mercados y cuáles son las necesidades del mismo. Generalmente en Bolivia, y debido a sus políticas y cultura, la llegada de empresas y productos de otros países es recibido con algo de apatía, por lo que estratégicamente es mucho más factible que tenga éxito si cuenta con ese socio interno.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Bolivia y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente en el siguiente video:
La semana laboral en Bolivia es de lunes a viernes, algunas empresas y establecimientos trabajan los días sábados y los domingos. Generalmente, se hace una pausa entre las 12:30 y 14:30 horas para el almuerzo.
Bolivia no tiene muchas festividades, sin embargo en las que son aniversarios de festividades cívicas se suelen suspender actividades por lo que las debe tener en cuenta para programar sus citas de negocios. Los festivos varían según el año, estos son algunos de los más importantes:
Otros de los festivos que se celebran en el país son: Marzo-Abril: Semana Santa (se suspenden actividades), 1 de Mayo: Día del Trabajo (se suspenden actividades), 25 de Mayo: Chiquisaca, 27 de Mayo: Día de la Madre, Junio: Corpus Christi (se suspenden actividades), 21 de Junio: Año Nuevo Aymara (se suspenden actividades), 16 de Julio: La Paz, 6 de Agosto: Celebración de la Independencia de Bolivia, 27 de Agosto: Día de la Bandera, 14 de Septiembre: Cochabamba, 24 de Septiembre: Santa Cruz, 1 de Octubre: Pando, el 2 de Noviembre: Día de todos los santos (se suspenden actividades), 10 de Noviembre: Potosí, 18 de Noviembre: Beni, 24 de Diciembre: Víspera de Navidad desde el medio día y el 25 de Diciembre: Navidad (se suspenden actividades).
La agenda de citas de negocios tiene ciertos formalismos, éstas se deben programar con al menos una semana de antelación y de lo posible hacerlo dentro de los horarios laborales. Los bolivianos le dan mucho valor a las relaciones personales y querrán en primer lugar conocer a la persona antes de hacer cualquier negocio así que es muy probable que las citas iniciales sean un poco más informales y se den en las oficinas, en un restaurante o en la casa de su interlocutor. En Bolivia la puntualidad no es un fuerte, es posible que sus socios lleguen unos 15 a 30 minutos tarde y deba esperar.
El formalismo es bien visto en por los empresarios bolivianos, por lo que se recomienda asistir a sus reuniones de negocios con traje, camisa y corbata, en el caso de los hombres y las mujeres con sastre y tacones, si asisten a las reuniones, lo que es muy poco probable, pues la sociedad boliviana es bastante machista.
Los obsequios son bien recibidos toda vez que se den sinceramente y con el fin de conocer más a la persona, algo representativo de su país o su empresa será bien recibido. Si es una reunión informal puede llevar chocolates o vino. Evite regalar flores moradas o amarillas ya que tienen una connotación negativa.
Como se mencionaba anteriormente los bolivianos no son muy puntuales, así que es probable que deba esperar un poco antes de dar inicio a las reuniones. Una vez iniciadas las reuniones se pueden entregar las tarjetas de presentación que deben estar en español y contener sus datos de contacto. En las primeras reuniones seguramente no se van a tratar temas de negocios, es muy probable que primero quieran conocer un poco más de usted como persona, puede hablar de temas relacionados con el deporte y actualidad y evite hablar sobre la pobreza, las drogas o la presencia militar de Estados Unidos. Aproveche estos espacios para ganarse la confianza de sus futuros socios y desde luego hacer contactos.
Los empresarios bolivianos son amables y honestos, pero también son bastante cautelosos al momento de tomar decisiones, esto debido a su cultura de descolonización que hace muy difícil que acepten el ingreso de productos y empresas extranjeras lo que dificultará un poco concretar los negocios, así que debe ser muy estratégico y convincente. Generalmente, son muy demorados para tomar una decisión final, más que en cualquier otro país de Latinoamérica, lo que resulta a veces algo incierto y desesperante, pero no se debe presionar la toma de una decisión final, más bien mantenga el contacto con los negociadores, lo suficiente como para mostrar su interés en continuar con la relación comercial.
Es muy importante que al momento de realizar las negociaciones de precio tenga en cuenta cuáles son las políticas de aranceles e impuestos, pues suelen ser altos y pueden afectar sus beneficios y ganancias. Los bolivianos prefieren los productos internos, no son tan fáciles de convencer que un producto externo es mejor, por lo que es más factible que sus negociaciones tengan éxito si sus propuestas están dirigidas a mejorar la producción y distribución interna, así como darle un valor agregado a los productos nativos.
Brasil ha sido siempre uno de los referentes comerciales más importantes de Suramérica. Su constante crecimiento en materia de inversión extranjera ha despertado el interés de muchos países para incursionar en este mercado, sin embargo, existen algunos factores que pueden llegar a dificultar las negociaciones con los empresarios de este país. Según Rafael Moro Muller, director comercial de SB Trade, Brasil tiene una cultura muy volcada a los precios bajos y por lo general los empresarios brasileños tratan de buscar empresas que ofrezcan estas características. No obstante, en los últimos años esta tendencia ha ido cambiando, toda vez que las necesidades se han comenzado a centrar en la calidad, diversidad y novedad que ofrezcan una calidad. De igual manera, Moro ratifica la necesidad de contar con un socio comercial interno que tenga un buen conocimiento del funcionamiento del comercio brasileño y de los procesos burocráticos.
Jean Dominique F. Valentini, manager general de Forcomex Suramérica, afirma que uno de los puntos más complicados para que el empresario extranjero se desenvuelva en el mercado de Brasil es comprender toda la legislación tributaria y fiscal del país y las diferencias que existen en los 27 estados del Distrito Federal. “Se debe conocer la legislación tributaria y entender las reglas locales para poder importar los productos industriales”, agregó Valentini.
La semana laboral en Brasil es de lunes a viernes, claro está que por su característica turística, muchos establecimientos abren todos los días incluyendo los festivos, especialmente las tiendas y los centros comerciales. Por lo general suelen hacer una pausa entre las 12:00 y las 14:00 horas para el almuerzo, por lo que deberá tenerlo en cuenta para no agendar sus citas en este lapso de tiempo, a menos que sea una comida de negocios.
Brasil, conocido por llevar a cabo uno de los carnavales más emblemáticos del mundo, en donde concurren miles de personas cada año, cuenta con pocos festivos, de los cuales los más importantes son los siguientes:
Entre otros de los festivos en el país se encuentran: 2 de Noviembre: Día de todos los Santos, 15 de Noviembre: Proclamación de la República, 8 de Diciembre: Día de la Inmaculada Concepción y 25 de Diciembre: Navidad.
Para los empresarios brasileños la confianza es algo primordial antes de llegar a tomar cualquier decisión, es muy poco usual que acepten reunirse con algún empresario extranjero si la cita se coordina por mail, es recomendable hacer los primeros acercamientos mediante una llamada telefónica, pues los brasileños dan más valor a la interacción personal. Es posible que se contacte inicialmente con los asistentes de sus futuros socios, así que trate de que en las siguientes llamadas logre hablar directamente con su interlocutor. Las citas deben agendarse por lo menos con dos semanas de antelación y confirmarlas unos días antes por escrito. Los brasileños tienen una política flexible frente al horario y puede que lo hagan esperar un poco, sin embargo es recomendable llegar puntual a las citas de negocios. El tráfico es un factor a tener en cuenta ya que suele atascarse sobre todo en las horas picos, por lo que es conveniente agendar las citas en la mañana entre las 10:00 y 12:00 horas y de las 15:00 a las 17:00.
Los brasileños son personas abiertas y amigables y valoran mucho los lazos sociales que se puedan establecer, por lo que es muy probable que algunas citas se lleven a cabo en lugares distintos a las oficinas, como restaurantes y hoteles.
El empresario de Brasil suele ser más bien descomplicado, pero no por esto debe dejar de lado la formalidad y el buen aspecto, pues son factores que hablan muy bien de usted y dan la sensación de seriedad. Se recomienda el uso de traje, camisa, corbata y zapatos formales, para el caso de los hombres. En el caso de las mujeres es recomendable un sastre elegante tipo falda-pantalón, blusa, tacones no muy altos, uso moderado del maquillaje y las manos bien arregladas.
Si va a llevar obsequios a las primeras reuniones trate de que sea algo representativo de su país y de su empresa, en lo posible evite que sean ostentosos, pues pueden ser interpretados como un soborno. Los regalos que se entregan o se reciben son abiertos en el momento como muestra de agradecimiento. Las flores son un regalo de muy buen gusto en cualquiera de los casos.
Por lo general un buen apretón de manos es la manera más acertada de saludar a los hombres. En el caso de las mujeres puede dar un beso en cada mejilla, aunque algunas empresarias pueden extender la mano a sus interlocutores masculinos. Si existe un poco más de confianza, se puede saludar con un abrazo. Aunque los brasileños no dan tanta importancia a los títulos, pues en muchas ocasiones saludar con Senhor (Señor) y Senhora (Señora) seguido del apellido es suficiente, son más usados por los empresarios mayores.
La cultura de negocios de los brasileños está más arraigada a la confianza, por lo que entablar vínculos personales antes que cualquier negocio es primordial. Es por esto que en las primeras partes de las reuniones querrán saber un poco más de usted como persona. Un tema propicio para romper el hielo es hablar de futbol, los carnavales, la samba, la familia, entre otros. Evite tocar temas sensibles como la pobreza, la violencia, la política, la religión o las crisis ambientales. Los brasileños se consideran americanos, así que por ningún motivo los catalogue como suramericanos, hispano o latinoamericanos.
Si su intención es incursionar un producto debe llevar una muestra con una excelente presentación de modo que puedan observarlo y evaluarlo personalmente. Pese a que los empresarios de Brasil son amables y siempre están abiertos a nuevas ideas y propuestas, les cuesta aceptar las críticas y en la mayoría de los casos pueden interpretar estas situaciones como algo personal, así trate en lo posible de hacer ver estar críticas como sugerencias y de este modo evitar confrontaciones innecesarias.
La evidente necesidad de entablar ante todo una relación basada en la confianza hace que los procesos de negociación sean más lentos que en otros países de la región, por lo que debe hacer una gran inversión de tiempo y ser paciente. Es común que durante las primeras reuniones no obtenga ninguna razón definitiva frente al cierre de las negociaciones, así que no se desespere ni se frustre por esta situación, más bien aproveche el espacio para fortalecer sus relaciones personales. Ejercer presión o ser prepotente no le ayudará en lo absoluto.
Debido a que el sistema legal de Brasil es bastante complejo, es recomendable que antes de firmar cualquier documento, acuerdo o contrato, cuente con el asesoramiento de un abogado experto que conozca las leyes brasileñas. Un punto importante a tener en cuenta es que todos los contratos que se celebren dentro del territorio brasileño se deben hacer en portugués y deben ser calculados en la moneda interna que es el Real brasileño. Únicamente si los negocios se van a desarrollar fuera del país los contratos pueden ser calculados en otras divisas y ser redactados en otros idiomas.
Lo fundamental en las negociaciones con los empresarios brasileños es la confianza y el vínculo personal que se construye, permitiendo de esta manera cerrar los acuerdos de manera más fácil y establecer una relación comercial duradera. Por este motivo es imperativo que no haga cambios en el equipo de negociación, sobre todo si el proceso ya va en una etapa avanzada, esto podría ser una causal de fracaso o tomarle mucho más tiempo el cerrar cualquier trato. En las negociaciones van a estar involucrados todos los miembros de la empresa de su interlocutor, sin embargo son los altos mandos quienes toman las decisiones finales y la aprobación de los acuerdos entre ambas partes.
Los puntos objeto de la negociación se desarrollan de manera global, es indispensable que mantenga siempre una idea clara de lo que quiere y no se detenga en puntos que no son relevantes en las reuniones de negocios y menos si no son determinantes para cerrar algún acuerdo.
Las formas de pago deben ser acordadas claramente durante las reuniones, es recomendable que se investiguen los costos, plazos y métodos de pago que se manejan en el mercado al que piensa incursionar, de modo que pueda cubrir todos los riesgos comerciales y mantener los parámetros claros para definir sus puntos de negociación.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Chile y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente en el siguiente video:
Además, Cristian Herrera Fritz, Gerente de Proyectos FISA S.A. presenta las similitudes entre las culturas de negocios de Chile y Colombia, en el siguiente video:
Negociar en Colombia puede ser igual de fácil o difícil como hacerlo con cualquier otro país del mundo. Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por llevar a cabo relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere vincularse.
En el siguiente video, el presidente ejecutivo de Analdex, Javier Díaz Molina, explica algunas de las características de los empresarios colombianos y factores que se deben tener en cuenta para poder establecer exitosamente las relaciones comerciales:
La semana laboral en Colombia es de lunes a viernes, algunas empresas, entidades y establecimientos trabajan los días sábados y domingos, incluso los días feriados. Por lo general se hace una pausa de una hora para el almuerzo, sin embargo, esto también depende de la ciudad donde se encuentre.
Colombia es un país de tradiciones y festividades culturales, ferias y carnavales, algunos declarados patrimonio inmaterial y cultural de la humanidad, dependiendo la ciudad o municipio donde se encuentre puede haber un cese de actividades mientras estas celebraciones se llevan a cabo. Los festivos varían según el año, sin embargo estos son los más importantes:
Otros de los festivos que se celebran en el país son: 43 días después de la Pascua: Ascensión de Jesus, 64 días después de la Pascua: Corpus Christi, 71 días después de la Pascua: Sagrado Corazón de Jesús, 29 de Junio San Pedro y San Pablo: 20 de Julio Día de la Independencia, 7 de Agosto: Batalla de Boyacá, 15 de Agosto: Asunción de la Virgen, 12 de Octubre: Día de la Raza, 1 de Noviembre: Todos los Santos, 11 de Noviembre: Independencia de Cartagena, 8 de Diciembre: Inmaculada Concepción y 25 de Diciembre: Navidad.
Las citas de negocio deben ser programadas por lo menos con una semana de antelación. Es usual hacer el primer contacto por teléfono o bien por correo electrónico. Es recomendable que las citas sean programadas con los empresarios de mayor nivel. Igualmente, no olvide confirmar sus citas y llegar unos días antes de la fecha agendada. Esto le permitirá adaptarse al clima y a la altura y ultimar detalles finales para su reunión de negocios. La puntualidad no es un fuerte en los colombianos, como en la mayoría de los países latinoamericanos , es posible que tenga que esperar a sus socios de 15 a 20 minutos.
Para los empresarios colombianos la confianza es muy importante, es por esto que en principio querrán conocer un poco más de usted y su empresa, las primeras citas tendrán lugar en las oficinas o instalaciones de la empresa. Ocasionalmente se pueden reunir en un restaurante o en el hotel donde se aloje.
Colombia es un país con una diversidad de climas, así como tiene ciudades frías, también las hay con climas bastante calurosos. Esto definirá la forma en la que deba ir presentado a una reunión de negocios, claro está que siempre será mejor ir lo más formal posible. Si se va a reunir en ciudades con climas fríos o templados, puede usar un traje, camisa, corbata y zapatos formales en el caso de los hombres. Para las mujeres se recomienda un sastre, faldas no muy cortas y tacones y usar poco maquillaje.
En el caso de reunirse en una de las ciudades de clima caliente de Colombia, pude usar algo más liviano como un pantalón de dril, camisa y zapatos. Para las mujeres un vestido o un pantalón de telas frescas, blusa y tacones no muy altos. Puede optar por el uso de jean, camisa y botas, si la reunión es en una fábrica, un puerto o una finca.
Los colombianos son muy amables, cordiales y descomplicados, por lo que los obsequios serán bien recibidos. Algo representativo de su país o de su empresa será bien visto. Procure que sus obsequios no sean tan ostentosos y en lo posible tratar de llevar un obsequio a todos los asistentes de la reunión, no importa el valor, el más apreciado el detalle. Si va a regalar flores evite los claveles y los gladiolos, ya que están asociados con la muerte.
En los ambientes de negocios colombianos se saluda con un apretón de manos, tanto a los hombres como a las mujeres, debe extenderla primero a la persona de mayor rango en la empresa. No salude a su contraparte femenina con beso en la mejilla a menos que tenga un grado de confianza que le permita hacerlo. Los empresarios colombianos dan mucha importancia a los títulos profesionales de las personas. Así que debe saludar primero nombrando el título (doctor, arquitecto, ingeniero, etc.) y luego el apellido o el primer nombre, si así se lo han solicitado. Inicialmente no es recomendable tutear.
Cómo se mencionó anteriormente, los colombianos no son muy puntuales, esto no quiere decir que usted tenga que serlo, es preferible que llegue a tiempo a las reuniones por lo que es recomendable tener en cuenta el tráfico que suele ser congestionado en la mayoría de las ciudades. Antes de dar inicio a las reuniones de negocios se hará una presentación de los asistentes, siendo el momento adecuado para intercambiar las tarjetas de presentación. Si bien gran parte de los empresarios colombianos hablan inglés, las tarjetas deben estar en español y contener toda la información de contacto. No la guarde sin antes leerla, puede ser considerado como un gesto ofensivo.
Durante la reunión los empresarios le escucharan atentamente y no lo interrumpirán, salvo en los casos que existan dudas. Por esto último, es importante que sus presentaciones sean claras, concisas y convincentes. El uso de ayudas tecnológicas y audiovisuales le dará más credibilidad, así que asegúrese de que todo funcione bien al momento de la reunión. A las primeras reuniones es posible que asistan los encargados designados por los altos mandos y de tener un impacto positivo y convincente, se podrá reunir con los gerentes o propietarios para ultimar detalles. Las reuniones son relajadas y sin presión de tiempo, por lo general, los empresarios usan su instinto y la primera impresión para evaluar si creer o no en la empresa y en la contraparte.
Una de las estrategias más importantes de los negociadores en los procesos comerciales es generar seguridad y confianza a la contraparte para que pueda creer en algo o alguien, a partir del producto que se esté ofreciendo, esto es lo primero que deberá lograr cuando se siente a hacer negocios con los colombianos. Por lo general, a la hora de tomar decisiones los colombianos dejan todo para última hora, pues piensan que un acuerdo entre las partes es un campo personalizado donde todo dependerá de la relación personal y hasta del azar. Esto debido a que Colombia es una cultura habituada a la incertidumbre.
Los colombianos tienen una manera muy particular de negociar, recurren al ‘regateo’ y la búsqueda de una ganancia eventual y duradera, por lo que deberá conocer también las políticas comerciales e impuestos, para que su precio no se vea afectado y llegue a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
➜ Establezca una buena relación personal, genere confianza y sea firme en la negociación con criterios objetivos para resolver todos los temas. Cono se mencionó anteriormente, los colombianos van a preferir el procedimiento del ‘regateo’, por lo que debe preguntarles el sustento de sus demandas y los criterios que utilizaron.
➜ No se desespere si no son precisos con usted, insista y trate de precisar los compromisos de las partes. Este abierto a negociar intercambiando puntos de concesión y no espere que la negociación se resuelva punto por punto, sino por intercambio de las preferencias de la negociación.
La cultura o protocolo de negocios se aplica de manera permanente en la vida cotidiana de los empresarios ya sean colombianos o extranjeros. La forma de hacer negocios se convierte en todo un ‘ritual’ entre culturas que tratan de establecer una relación comercial, a través de la comunicación y el intercambio de ideas y costumbres.
Ecuador es uno de los principales exportadores de petróleo de la región, sin embargo, lugares emblemáticos como las Islas Galápagos, el centro del mundo en Quito y el Volcán Cotopaxi, han convertido al país hermano en uno de los principales destinos turísticos, tanto así que en el 2014 llegaron cerca de 1,3 millones de visitantes, lo cual ha influido positivamente en el crecimiento de su economía. Otros sectores como el acuícola han evidenciado un incremento en la participación de la economía ecuatoriana. Además, siendo el mayor exportador de banano a nivel mundial y uno de los principales de cacao, flores y camarones, hacen de Ecuador una de las naciones más estables y seguras de Latinoamérica.
La semana laboral en Ecuador es de lunes a viernes, sin embargo, en algunas empresas y entidades se trabajan los sábados hasta las 13:00. En el caso de los centros comerciales y tiendas, se trabajan los domingos hasta las 12:00, algunas tiendas hasta las 19:30.
El periodo de vacaciones en Ecuador es de 15 días ininterrumpidos, en el caso de los trabajadores que llevan más de cinco años con el mismo empleador, tendrán un día adicional por cada año excedente. Los días festivos varían según el año en curso, las fiestas celebradas más populares son:
Las operaciones de comercio exterior en Ecuador están reguladas por el Servicio Nacional de Aduanas de Ecuador (SENAE), dicha entidad posee las normas y leyes que facultan los procedimientos para el ingreso y salida de los bienes al país. Debido a su conformación geográfica, la cual está distribuida en cuatro regiones que son la Costa, la Sierra, Galápagos y Amazonía, los indicadores del mercado y el consumo están ligados a distintos matices como el nivel de vida, cultura, industrias productivas, entre otros. Su esquema económico está basado en el dólar, lo que ha permitido a lo largo de los últimos años mantener una estabilidad y confianza en la inversión extranjera.
Como se mencionó anteriormente, el petróleo es el principal producto que mueve la economía ecuatoriana, no en vano representa más de la mitad de las exportaciones y el 15% del PIB, sin embargo, registra un dinamismo y crecimiento en sectores como el industrial, los servicios como la banca y el turismo y desde luego el sector agroindustrial. Al ser socio activo de la CAN y ser parte del acuerdo del Mercosur, Ecuador tiene preferencias arancelarias con los países miembros y accesos a miles de productos con exoneración arancelaria. En el caso de EE UU, su principal socio, mantiene el Acuerdo de la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de la Droga (ATPDEA por sus siglas en inglés) que le permite tener acceso a más de 6.000 partidas, ampliando la oportunidad de competir con la región. Actualmente, se están llevando a cabo las negociaciones de un acuerdo con la Unión Europea con el fin de ingresar bienes ecuatorianos a este mercado.
Las citas deben agendarse con dos o tres semanas de anticipación y confirmarlas unos dos o tres días antes de lo programado. Los empresarios ecuatorianos son flexibles con la puntualidad, suelen llegar tarde entre 15 a 20 minutos a las reuniones de negocios, por lo que se aconseja no impacientarse con este tipo de situaciones. No obstante, a nivel de altos mandos, como las gerencias y direcciones, la puntualidad ha ido tomando más relevancia. Normalmente, en las primeras reuniones de negocios asisten los empresarios de nivel medio, quienes reciben todas las propuestas de los productos o servicios que se van a ofrecer. En cuanto a la toma de decisiones finales, estas se definen con los altos mandos de las compañías.
Por lo general, el trato en las relaciones comerciales depende de la región en donde se encuentre el empresario ecuatoriano, los de la sierra son más conservadores y reservados, mientras que los de la costa son más abiertos y flexibles. Es recomendable dirigirse a los asistentes a la reunión por su profesión y dar un apretón de manos, debe ser un trato formal, aunque los empresarios ecuatorianos buscan un trato más personal con el fin de dar a conocer más sobre sí mismo y desde luego conocer más sobre quien está ofertando. Igualmente, es importante contar con tarjetas de presentación que se deben entregar al momento de dar inicio a la reunión.
La forma de vestir para las reuniones también depende de la región en donde se vayan a llevar a cabo las reuniones. Si es en la sierra, se recomienda ir de traje formal y corbata y para las mujeres con sastre, incluso si hace calor. En la región de la costa se puede usar algo más informal y cómodo.
El empresario ecuatoriano es de carácter y difícilmente se logra que cambie de opinión, siempre buscará su beneficio, por lo que es normal que en las reuniones de negociación presente contra propuestas relacionadas con los precios, descuentos u otros, que vayan de acuerdo a sus intereses. Así mismo, basan sus decisiones en la honestidad y en las experiencias y no en las normas como tal; dicho esto, es prudente estar abiertos a encontrar un punto de equilibrio que beneficie a ambas partes y de este modo concluir con éxito las reuniones de negocios. El lenguaje de la negociación debe ser directo y preciso, claro está, dentro de la formalidad, respeto y atención.
➜ Buscar asesoría de una institución o entidad que le guie y lo acerque a este mercado.
➜ Hay que ser claro y directo, al igual que formal y atento.
➜ Siempre se debe tener a la mano tarjetas de presentación para que sean intercambiadas y así tenga acceso a los nombres y datos de su contacto.
➜ Inicie las reuniones de negocios con algún otro tema distinto para romper el hielo.
➜ No presione la toma de decisiones, pues debido a sus costumbres empresariales, los empresarios ecuatorianos se toman su tiempo.
➜ Es aconsejable realizar contratos bajo las normas y leyes que amparen las negociaciones comerciales.
➜ Realizar un estudio de mercado previo para poder identificar las oportunidades y socios comerciales más idóneos.
➜ Conocer las redes de contactos asociados que permitan proyectar una integración exitosa al mercado ecuatoriano y al global.
➜ Verificar periódicamente el comportamiento económico, político y normativo de Ecuador, para poder estar al tanto de las modificaciones del comercio exterior.
Estados Unidos es la primera economía mundial, con un mercado de 320 millones de consumidores potenciales. Mantiene uno de los regímenes comerciales más abiertos del mundo el cual se refuerza con sus Acuerdos de comercio y otras preferencias arancelarias que hacen sus dinámicas comerciales abiertas a los proveedores extranjeros y los procesos regulatorios transparentes y accesibles al público. Esta dinámica ha llevado a que Estados Unidos suscriba varios Tratados con bloques comerciales como el Acuerdo de Libre Comercio con Norte América (TLCAN) y el Acuerdo de Libre Comercio e Inversiones con la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN), así como Tratados de Libre Comercio con países como Colombia, Chile, Perú y Panamá, entre otros.
Las empresas tienen la autonomía para tomar sus propias decisiones, contando con una mayor flexibilidad que sus competidores en Europa Occidental y Japón al momento de expandir su capital, desarrollar nuevos productos y emprender planes exportadores. Al mismo tiempo, se enfrentan a mayores obstáculos para entrar a otros mercados internacionales en comparación con las empresas extranjeras que deseen entrar al mercado estadounidense. Sin embargo, cabe destacar que el país no ha sido ajeno a las crisis mundiales, por ello en el 2008 fue el más afectado y con mayores consecuencias de la crisis sub-prime, experimentando la recesión más grave después de la vivida en los años treinta. Afortunadamente, un estructurado plan de estímulo fiscal y monetario de largo alcance logró que el consumo se incrementara, por lo que la economía empezó una recuperación en el 2010 la cual se complementó con diferentes reformas y leyes impulsadas por el Gobierno como la Ley Dodd-Frank Wall Street y el Acta de Protección al Consumidor, diseñada para promover la estabilidad financiera mediante la protección de los consumidores frente a los abusos financieros.
Además, en diciembre del 2015 la Reserva Federal anunció planes para comprar USD85.000 millones mensuales de valores respaldados por hipotecas y bonos del tesoro, en un esfuerzo por mantener bajas las tasas de interés a largo plazo y las de corto plazo cerca de cero hasta que la cifra de desempleo estuviera por debajo del 6,5%. Este objetivo se alcanzó en el 2014, cuando la tasa de desempleo cayó a 6,2% y la Reserva Federal puso fin a las compras de dichos valores dando inicio a una continua disminución del desempleo que en el 2015 llegó a 5%, la cifra más baja después de la crisis mundial del 2008.
No obstante, preocupa la acumulación de inventarios por parte de las empresas norteamericanas y los efectos que esto pueda tener para el 2016, siendo este factor el resultado de la caída en la demanda del petróleo debido a sus bajos precios, lo que ha obligado a firmas que prestan servicios en este sector a reducir los presupuestos de gastos de capital y tener una menor participación en el mercado.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en EE UU y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente en el siguiente video:
La semana laboral en Estados Unidos inicia el lunes y termina el domingo. Por lo general en las empresas u oficinas no suele trabajarse tiempo extra, los norteamericanos son muy puntuales tanto en la hora de llegada con en la salida.
Según la AmCham Colombia, en los Estados Unidos no tienen muchos días feriados como suele suceder en otros países, lo que en algunos casos puede resultar un inconveniente para las negociaciones. Estos son los más importantes:
Los empresarios norteamericanos son muy estrictos y puntuales con sus agendas, por lo que las citas de negocios deben acordarse con tiempo anticipado y cumplirlas. Por lo general los estadounidenses no mezclan los negocios con la amistad, así que los lugares recomendados para las citas o reuniones son las instalaciones de las empresas de alguna de las partes. Por otro lado, no es necesario contar con oficinas en los Estados Unidos, es un tema que actualmente está superado porque hoy hay un ámbito global con muchísimos tratados internacionales que prevén el intercambio de bienes y servicios sin partir de la base que haya una operación en cada país para poder hacer negocios entre los países.
La formalidad es muy importante al momento de hacer negocios con los norteamericanos. Un traje formal y corbata en los hombres y un sastre en las mujeres es lo más acertado para causar una buena primera impresión.
Como mencionábamos anteriormente, los empresarios norteamericanos no suelen ser muy dados a las relaciones amistosas en primera instancia, son directos y van al punto de negociación por lo que los obsequios no son recomendados en las primeras reuniones. Posteriormente, si los negocios tienen éxito o se pasa a una relación más amistosa, puede pensarse en dar presentes a sus posibles socios comerciales.
La forma de llamar a la contraparte debe ser formal; por lo tanto los prefijos doctor, señor y señora son indispensables, eventualmente puede pasar a llamarse por su nombre a la contraparte, pero inicialmente es muy importante mantener la formalidad. Por otra parte un cordial apretón de manos no está de más. De otra parte, el intercambio de tarjetas se ha convertido en la forma de intercambiar información más común y generalizada, todos los negociadores presentan su tarjeta casi que como un prerrequisito para iniciar una conversación.
En el desarrollo de las reuniones prevalece la formalidad y es muy importante mantenerla. Por ello, la puntualidad y el trato personal respetuoso y hasta un cierto punto distante se hace indispensable. Es muy equivocado en el caso de los americanos tratar de generar una aproximación o confidencialidad que de por sí no existe. Se debe tratar de cumplir siempre con los compromisos establecidos, de modo que si por alguna circunstancia debe reprogramarse o cancelarse una reunión, es indispensable avisar anticipadamente, puesto que son personas muy organizadas con su agenda y tratan de llevar a cabo sus actividades en los plazos, horarios y tiempos establecidos. Sin duda alguna, el idioma universal para los negocios es el inglés, inclusive no sólo entre empresas, sino entre estados. Esto no sólo tiene una connotación histórica sino práctica, puesto que es un idioma muy preciso y rico en términos claros y concisos. La duración de las reuniones de negocio varía dependiendo de la naturaleza de la misma, de sus productos, dificultades y los países donde se encuentren las empresas.
Es necesario considerar una forma específica de negociar con los empresarios estadounidenses. Hay una serie de características a tener en cuenta. Primero, es muy importante la seriedad en la relación de negocios, es decir, los americanos no mezclan como sucede en otras culturas el ámbito de los negocios con aspectos personales o sociales, cuando se está negociando no se piensa en la posibilidad de convertir esa relación comercial en una relación de amistad o de camaradería.
El factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad. De modo que el americano espera obtener productos y servicios de buena calidad y que verdaderamente correspondan a lo que se ofrece. También, es muy importante la transparencia, puesto que en Estados Unidos se negocia bajo el esquema ‘gana-gana’, que básicamente le garantiza rentabilidad y un buen resultado a las dos partes.
➜ Ellos buscan establecer negociaciones a largo plazo, y es por esto que esta alternativa de que ambos ganen requiere estar basado en la transparencia, lo cual permite que se genere un nivel de confianza permita una reciprocidad en el acuerdo. Si bien para los estadunidenses todos los acuerdos y contratos que se lleven a cabo deben quedar por escrito, la palabra es muy valiosa, ya que creen mucho en lo que se promete.
➜ En materia de rentabilidad, siempre buscan sacar el mejor provecho a la negociación, lo que hace que factores como el tiempo sean determinantes y considerados un factor importante de dinero.
➜ Los estadounidenses suelen tener un ritmo de negociación muy ágil; buscan tomar las decisiones de forma rápida, incluso si es posible durante el primer encuentro, previo a una revisión. Por ende, valoran mucho que la contraparte se adapte a su ritmo, sea proactiva, ágil y atienda a las necesidades que surjan de forma inmediata.
➜ El regateo no es bien visto. La gente parte de la base de que si se está pidiendo un precio por un producto es porque ese es justamente su precio, por ende es inútil y nada serio proponer una rebaja.
➜ El norteamericano es un negociador que busca maximizar su negocio hasta donde sea posible. Por ende y en este sentido, hoy día en todo el mundo la existencia de alianzas entre empresas y diferentes entidades representan una fortaleza para las mismas, y eso se está dando mucho.
➜ El grado de influencia de la ley en los negocios es total, ya que es una cultura que respeta la ley desde todos los ámbitos. En otros países sucede con frecuencia que la convicción cultural implica que existe la posibilidad de negociar la ley o de asumirla parcialmente o de forma flexible, pero esto no sucede en Estados Unidos, puesto que allí existe la suposición que si se concreta un negocio, se va a cumplir la ley en su totalidad y sin interpretaciones caprichosas. Por lo tanto es muy importante que la persona que hace negocios en este país conozca la ley o se asesore.
➜ Las empresas buscan alianzas a veces no sólo con otras empresas, también con entidades educativas o con organizaciones no gubernamentales, las cuales generan más y mejor información y mayores alternativas para solucionar problemas, de ahí que las alianzas se hayan convertido en una fortaleza adicional de las entidades que las establecen.
➜ Para el americano es una prioridad contar con un plan de trabajo que le permita tener presencia en todas las posibles estrategias de mercadeo que pueden posicionar un producto tanto en el mercado local como internacional. Y aunque existen muchas formas de aproximar la mejor manera de garantizar el éxito, el esfuerzo se está concentrando en la fidelización del cliente, en consolidar una relación con la contraparte con la cual se está haciendo un negocio.
➜ Es de gran importancia, la perspectiva de hacer negocios a futuro o de que exista la posibilidad de convertir ese negocio en un elemento demostrativo para la empresa, porque cuando una compañía es capaz de demostrar su capacidad negociadora con marcas líderes del mercado durante varios años, se convierte en una garantía para un tercero, porque demuestra su seriedad, confiabilidad y cumplimiento.
➜ Las empresas en sus tarjetas, páginas web y presentaciones relacionan el listado de sus clientes, puesto que esto tiene un efecto repetitivo y generador de confianza muy alto. Adicionalmente, Estados Unidos es también uno de los países que más promueve prácticas postventa, lo cual es muy diciente de su tipo de negociaciones, para ellos es vital responder a quejas y reclamos y cumplir con garantías, lo que demuestra que parte de su prioridad esté enfocada en el servicio al cliente.
Ubicado en el corazón de Centroamérica, El Salvador cuenta con una extensión de 20.742 km2 y cerca de 6.6 millones de habitantes. En los últimos años ha emprendido un proceso con el que busca la implementación de un proceso de desarrollo económico y social que le ha permitido ser reconocido por la comunidad internacional como un país en marcha hacia la modernización, con una economía estable y en crecimiento, un sistema financiero sólido y una seguridad jurídica que ha favorecido la inversión extranjera.
Esta visión de una economía globalizada ha permitido que El Salvador tenga acceso a muchos mercados internacionales, estableciendo como principales socios comerciales países como Estados Unidos, Canadá, Unión europea, México, Chile, Comunidad del Caribe, entre otros.
Los principales productos exportados por El Salvador son café, goma de bálsamo, manufacturas, artesanías, entre otros. Debido a que la mayor parte de los recursos naturales del territorio salvadoreño están protegidos, productos como la madera y sus derivados, deben ser importados. Igualmente, se han abierto oportunidades en los sectores de servicios como el turismo, la banca y la construcción.
Es por esto que Legiscomex, quiere contarle que debe tener en cuenta al momento de negociar con los empresarios del El Salvador.
La semana laboral en El Salvador es de lunes a viernes, con una jornada que va desde las 8:00 horas hasta las 17:00 horas. Algunas empresas y entidades trabajan los sábados y los fines de semana.
Como la mayoría de los países centroamericanos, El Salvador cuenta con una cultura muy variada, al igual que sus creencias y celebraciones. Los días festivos varían según cada año, éstos son los más importantes:
Es recomendable agendar las citas por lo menos con un mes de antelación. Lo más acertado es hacerlo telefónicamente, aunque puede hacerlo también por correo electrónico y no olvide confirmarlas unos días antes de llegar.
Por lo general las primeras reuniones tendrán lugar en las instalaciones de las empresas de sus futuros socios. Luego pueden llevarse a cabo en lugares como restaurantes o en la casa de alguno de sus intermediarios. Aunque no es una exigencia, la puntualidad es muy importante en el mundo de los negocios salvadoreño.
Pese a que El Salvador tiene un clima cálido, en las reuniones de negocio es recomendable usar en el caso de los hombres trajes, con camisa y corbata y en el caso de las mujeres un sastre con blusa, falda o pantalón y tacones no muy altos, accesorios muy sencillos y poco maquillaje.
Llevar a las primeras reuniones de negocios un artículo o producto representativo de su país o de su empresa, es lo más conveniente, en especial si aún no conoce bien los gustos de sus interlocutores. Las flores, los chocolates y las botellas de vino, son un buen obsequio si es invitado a la casa de uno de sus socios.
Lo más común es saludar con el tradicional apretón de manos, tanto para hombres y mujeres . Cuando ya se tiene un poco más de confianza se puede acompañar el saludo con un beso en la mejilla, cuando su interlocutor es una mujer o un abrazo sutil si es un hombre.
Los títulos son valorados en el mundo de los negocios salvadoreño, así que al momento de saludar o presentarse debe hacer uso de éstos seguidos por el apellido. Si no lo tienen o no lo conoce pude llamarlos "Señor" "señora", "señorita".
Como mencionamos anteriormente, la puntualidad, aunque no es requerida, si es un factor muy determinante en los negocios, pues muestra su interés y respeto por sus interlocutores. Por lo tanto es recomendable llegar unos quince minutos antes de la hora prevista.
Al llegar a las reuniones debe saludar a todos los asistentes, repartir sus tarjetas de visita y proseguir a ubicarse en su respectivo lugar. Las reuniones son formales, pero suelen comenzar con una charla más casual, donde puede tocar temas como la riqueza y belleza del país, su cultura y su gente, deportes, entre otros, esto le permitirá generar un ambiente más agradable y confiado para realizar negocios.
Otro aspecto importante es enviar toda la información correspondiente a su empresa antes de la reunión, donde muestre que es responsable, serio y capaz de cumplir sus compromisos. Sin embargo, puede acompañar su presentación con esta información, junto con los detalles de los productos o servicios que está ofreciendo.
El proceso de negociación es bastante lento, así que no espere que en los primeros encuentros se llegue a algún acuerdo, es posible que tenga que reunirse más de una vez para lograr avances significativos.
Usualmente, los empresarios salvadoreños toman la iniciativa a la hora de hacer negocios, así que es aconsejable que sea muy inteligente al momento de realizar sus propuestas y mantener una postura flexible que permita a ambas partes obtener el beneficio en las negociaciones.
Los empresarios de Honduras, es especial los más jóvenes, son abiertos a oír nuevas ideas y posibilidades de negocio, por lo que sus presentaciones deben estar argumentadas con su conocimiento del producto o servicio que está ofreciendo.
Con cerca de 112.090 Km2 de territorio, Honduras posee una privilegiada ubicación geográfica que le permite el acceso por los océanos Pacifico y Atlántico y por el Mar Caribe, teniendo así contactos comerciales con los otros continentes mucho más efectivos, lo que ha evidenciado un constante crecimiento durante los últimas décadas.
El sector agrícola es el principal motor de la economía de Honduras, específicamente, la producción de banano, palma africana y café. Seguidos por la maquila y la minería. Otros productos exportados por Honduras son el camarón cultivado, puros, tilapia, melones, sandias, aceite de palma, azúcar, plomo, entre otros. Sus principales socios comerciales son Estados Unidos, México, Unión Europea, Salvador y Guatemala.
Actualmente, Honduras hace parte del Mercado Común Centroamericano (MCCA) y de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y ha firmado varios Tratados de Libre Comercio con Estados Unidos, Centro América, Chile, Taiwán, Colombia, entre otros.
Por otra parte, Honduras presenta oportunidades comerciales en los sectores de las manufacturas, textiles, agronegocios y servicios. Es por esto que Legiscomex.com te cuenta que debes tener en cuenta al momento de hacer negocios con los empresarios hondureños.
La semana laboral en Honduras es de lunes a viernes, con una jornada que va desde las 8:00 horas hasta las 17:00 horas. Algunas empresas y entidades trabajan los sábados y los fines de semana.
Honduras cuenta con una variedad de fiestas tradicionales, nacionales y culturales, en parte gracias a su diversidad cultural. Estos son algunos de los más importantes.
Las citas se deben programar vía telefónica, ya que son la manera más efectiva de concretarlas, aunque puede hacer uso del correo electrónico. Es recomendable que las agende con una semana de anticipación y confirmarlas unos días antes de que se lleven a cabo.
Por lo general, los empresarios hondureños son personas que basan sus relaciones en la confianza, así que en principio las reuniones tendrán lugar en las instalaciones de la empresa. En la medida en que se tenga más confianza se pueden llevar a cabo en los hoteles, restaurantes o clubes cerca de las playas.
Al igual que los demás empresarios de la región, lo hondureños se visten de forma casual para las reuniones de negocios, con traje oscuro, camisa y corbata para los hombres y falda oscura con una blusa para las mujeres. Por lo general no es recomendable usar joyería costosa por temas de seguridad, en lugar de eso se aconseja llevar accesorios más casuales.
Aunque no es una regla llevar regalos a las reuniones de negocio, si decide hacerlo es un gesto bien visto por sus colegas hondureños. Puede optar por llevar algo representativo de su país de origen o de su empresa, en especial si se trata del primer encuentro. Si es invitado a cenar a la casa de uno de sus futuros socios, es conveniente llevar un regalo, como por ejemplo una botella de vino, chocolates o flores de color azul que simboliza el cielo o blancas que simbolizan la paz.
El saludo más común en el ámbito de los negocios hondureños es el tradicional apretón de manos , tanto para los hombres como para las mujeres, sin embargo se debe esperar a que la mujer extienda su mano primero. Los saludos deben ser lo suficientemente fuertes para demostrar confianza y seguridad, siempre se debe mirar a la cara.
Los títulos son respetados, así que debe dirigirse a sus interlocutores como “doctor”, “licenciado”, “ingeniero”, dependiendo el caso. Si no lo tienen o no lo conoce pude llamarlos "Señor" "señora", "señorita".
Los hondureños no son muy puntuales, sin embargo es muy importante que usted llegue en punto a las reuniones, es un gesto muy valorado que muestra su seriedad e interés. Debe saludar a todos los asistentes a la cita, comenzando por los de más rango, para luego ubicarse en su lugar de la mesa.
➜ Los empresarios hondureños son formales en su cultura empresarial, razón por la cual todas sus decisiones se fundamentan en las reglas previstas para el comercio exterior, por lo que se recomienda que cuente con un representante legal o comercial, en lo posible que sea local, que lo guie en las negociaciones. Siempre mantenga un acompañamiento y sostenibilidad de sus relaciones comerciales.
➜ Desde el principio de las negociaciones debe dejar muy en claro todos los puntos, pues los empresarios de Honduras siempre esperan una respuesta inmediata, así sea para decir que habrá incumplimiento. Hay exigencias fuertes en los precios ya que se compite con productores locales y con productores de diferentes países. Es recomendable que invierta en dar a conocer a sus futuros socios todo lo relacionado con los at ributos y beneficios de su producto o servicio y desde luego, cerrar un acuerdo.
➜ Durante las reuniones es la persona que tiene la personalidad más fuerte, la que tienen más rango y autoridad dentro de la empresa quien va a liderar las negociaciones, pues es quien al final toma las decisiones en un proceso final de venta o compra.
➜ Los hondureños prefieren que las negociaciones permanezcan amigables, por lo que en lo posible evitarán un ambiente con conflictos o confrontaciones. Debe mantener una actitud flexible, de modo que puedan llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
➜ Tenga en cuenta que sus futuros socios hondureños se demoran en tomar decisiones, por lo que la paciencia es un factor clave en el éxito de las negociaciones. Siempre sea honesto con sus compromisos y propuestas y no se comprometa con cosas que no puede cumplir. No hay épocas especiales para cerrar negocios, excepto el mes de diciembre.
Con cerca de 119 millones de habitantes, México es uno de los países más poblados a nivel mundial. Gracias a sus 32 sitios de interés cultural y natural es uno de los principales destinos turísticos de Latinoamérica. Su economía es una de las principales a nivel mundial y regional. Actualmente, la industria ha mostrado un crecimiento favorable y sus operaciones de comercio exterior han ido tomando más importancia en el desarrollo del país, sobre todo en sectores de electrónica y materias primas.
Hoy en día México es un gran productor de calidad, lo que ha hecho que sea uno de los principales países de los que se importan productos tecnológicos como los celulares y los televisores de pantalla plana, al igual que productos agrícolas como el café, papaya, aguate, entre otros. Gracias a la firma de acuerdos comerciales como la Alianza del Pacifico, el país azteca se ha convertido en uno de los principales socios de muchas empresas. Sin embargo, su diversidad cultural hace que las negociaciones con los empresarios mexicanos sean extensas y a largo plazo.
La semana laboral en México, al igual que en otros países, inicia el lunes y termina el viernes, las tiendas y el comercio en general trabajan fines de semana.
México no cuenta con un calendario lleno de días festivos, sin embargo, hay ciertas fechas especiales que de presentarse el día sábado o domingo, son trasladadas al siguiente lunes y el mismo se convierte en festivo. Generalmente, las empresas cierran entre el 25 y el 31 de diciembre, en la Semana Santa y una semana entre julio y agosto por las vacaciones de verano. Dentro de los días más importantes se destacan los siguientes:
Los empresarios mexicanos son más dados a hacer negocios con personas que conocen, así que no es de extrañar que necesite disponer más tiempo de lo normal en una cita de negocios e incluso más de un encuentro, pues lo primordial para ellos es poder confiar en sus futuros socios. El primer contacto puede hacerse vía telefónica o por correo electrónico. Las empresas mexicanas están estructuradas jerárquicamente, por lo que se recomienda agendar sus citas con la persona que tome las decisiones y del mismo nivel.
Las citas de negocios deben agendarse por lo menos con dos semanas de antelación. Es recomendable que las confirme una semana antes y asegurarse de que su contraparte tenga todos sus datos para que lo pueda localizar en caso de cualquier eventualidad. Es importante que llegue temprano a sus citas de negocios, aunque puede que sus interlocutores se retrasasen hasta 30 minutos dependiendo de la zona del país en la que se encuentre, así que no se incomode por esto, normalmente las reuniones suelen extenderse un poco más, así que el tiempo de retraso es más que repuesto.
El atuendo apropiado depende del sector en donde vaya a hacer sus negocios. Si es en una empresa del sector de servicios es más apropiado asistir formalmente en traje y corbata, en el caso de los hombres y en el caso de las mujeres, elegantes y conservadoras con un sastre o un vestido sencillo y tacones.
Los obsequios son vistos como un detalle de buenas intenciones, sin embargo no son necesarios para cerrar los negocios. Evite dar obsequios muy costosos pues son incomodos y simbolizan la muerte. No regale flores de color rojo, son interpretadas negativamente, preferiblemente si va a llevar flores como detalle que sean de color blanco.
Los mexicanos, al igual que los demás latinoamericanos son muy cordiales y alegres. Un buen apretón de manos es ideal para dar inicio a su presentación. Luego de que se tenga más confianza con su contraparte, seguido del apretón de manos se puede dar un abrazo breve. En el caso de las mujeres un saludo de mano es apropiado y formal, es posible que se acerquen para saludar de un beso en la mejilla. Para los empresarios de México, los títulos son muy importantes, así que cuando se presente es recomendable que lo haga primero por el título profesional seguido por el primer apellido. Las tarjetas son aconsejables, así que puede darlas al comenzar la reunión o al finalizarla.
Para los empresarios mexicanos las relaciones de negocios son relaciones personales, ellos jamás van a tomar una decisión sin antes conocer bien a su contraparte. Es por esto que en las primeras reuniones no se trataran directamente los negocios. Es recomendable hablar de temas como la familia, el país, el clima, su visita, mostrando un interés en conocer a sus futuros socios. Es probable que las reuniones se extiendan por horas, pero eso no quiere decir que se cierren tratos o se firmen acuerdos, esto le tomará más de una visita. Si lo invitan a una reunión informal en casa de alguno de sus socios, evite hablar de temas de negocios en ellas, más bien concéntrese en crear relaciones personales, eso hace que su contraparte tenga más confianza en usted.
La dinámica de negociación en el caso de los mexicanos se basa en el regateo y en buscar el beneficio para ambas partes. México es un país de cultura diversa, así que las negociaciones son diferentes dependiendo de la zona en la que se encuentre o haya decidido hacer sus negocios. Por ejemplo, los empresarios del norte de México pueden ser poco amigables, cortantes y firmes; si decide entablar relaciones comerciales con los empresarios del Distrito Federal, estos serán más preparados y buscarán una negociación más distributiva sin dejar de ganar; hacia el centro del país encontrará empresarios más reservados y discretos y sus decisiones serán más administradas; a diferencia, los empresarios del sur son más dados a expresar sus emociones y más abiertos a las relaciones de amistad, lo que hace que los resultados de las negociaciones sean más demorados o que no sean los esperados.
Las empresas nicaragüenses son en su mayoría de propiedad individual o familiar, son empresas cerradas a la inversión de extraños, así que la confianza es el punto de partida para dar lugar a las negociaciones, debe ganarse la confianza de su interlocutor
Nicaragua cuenta con una posición geográfica estratégica al ubicarse en el centro del istmo de América Central, limitando al norte con Honduras, con Costa Rica al sur, al oeste con el océano Pacífico y al este con el mar Caribe, lo que facilita en gran manera el ejercicio del comercio exterior.
Factores como la guerra civil, la corrupción de sus líderes políticos y los desastres naturales, han evitado la inversión en el país. Sin embargo, Nicaragua se ha ido moldeando y ha ido evolucionando de manera que su economía y su sistema institucional funcionan de acuerdo a los estándares modernos, al punto que hoy en día puede ofrecer un clima de negocios superior al de otros países de la región.
La base de la economía nicaragüense es al agricultura, destacando la producción de algodón, ajonjolí, banano, café, cacao, caña de azúcar, plátano, maní, maíz, entre otros, además de contar con diversidad de especies de madera, pesca y minerales. Sus principales socios comerciales son Estados Unidos, Venezuela, Canadá, El Salvador, Costa Rica, Guatemala, entre otros.
Es por esto que Legiscomex.com, quiere contarle que debe tener en cuenta al momento de negociar con los empresarios de Nicaragua.
La semana laboral en Nicaragua es de lunes a viernes, con una jornada que va desde las 8:00 horas hasta las 17:00 horas. Algunas empresas y entidades, como los bancos y los centros comerciales, trabajan los fines de semana.
Nicaragua cuenta con un numero discreto de festividades, entre las que se encuentran nacionales, culturales y tradicionales. Estas son algunas de las más importantes, las cuales debe tener un cuenta al momento de agendar sus citas de negocios.
Debe tener en cuenta que durante los periodos de Semana Santa y Navidad las empresas privadas y públicas no trabajan, por lo que se recomienda no programar sus citas de negocio en estas épocas. Debe solicitarlas vía telefónica, ya que esto genera más confianza y tranquilidad en sus futuros socios nicaragüenses, por lo menos con un mes de anticipación y confirmarlas un par de días antes de que se realicen.
La mayoría de las empresas de Nicaragua son familiares y bastante herméticas, por lo que las primeras reuniones tendrán lugar en las instalaciones de las mismas, en los hoteles o en restaurantes, si se trata de un almuerzo de negocios. Con el paso del tiempo es posible que lo inviten a la casa de alguno de sus interlocutores.
La forma más acertada de asistir a sus reuniones de negocios es de traje formal, camisa manga larga y corbata, para el caso de los hombres. Las mujeres pueden usar un sastre con pantalón o falda, blusa y tacones. Los accesorios deben ser discretos y más bien pocos. Dependiendo de donde se desarrolle la reunión, puede variar su vestimenta, por ejemplo, si se lleva a cabo en un club o restaurante cerca de la playa, puede optar por usar algo más casual.
Los obsequios, aunque no son un requisito, son un detalle que será bien recibido por sus homólogos nicaragüenses, además que irán rompiendo el hielo. Puede optar por llevar algo representativo de su país o de su empresa. A medida que conozca más a sus socios, puede llevar otro tipo de obsequios, los cuales no deben ser nunca ostentosos ni costosos, ya que pueden malinterpretarse. Cuando lo inviten a la casa de alguno de sus socios, puede llevar una botella de vino, flores o chocolates para la anfitriona.
El apretón de manos es lo más común al momento de saludar, tanto para hombres como para mujeres. Cuando las relaciones comerciales son más confiables, se puede saludar con un beso en la mejilla a las mujeres o con un leve toque en el hombro en el caso de los hombres.
No es recomendable tutear a sus interlocutores nicaragüenses ni usar sus nombres de pila, a menos que se lo pidan. Los títulos son respetados y se deben usar al momento de presentarse, ya sea doctor, ingeniero, arquitecto, entre otros, seguido por el apellido. Si no lo tienen o no lo conoce pude llamarlos "señor" "señora", "señorita".
La puntualidad es un factor muy importante y determinante al momento de comenzar una relación comercial con los empresarios de Nicaragua. Procure llegar unos quince minutos antes de la hora pactada, en caso de cualquier inconveniente es pertinente que de aviso a sus anfitriones.
➜ Las empresas nicaragüenses son en su mayoría de propiedad individual o familiar, son empresas cerradas a la inversión de extraños, así que la confianza es el punto de partida para dar lugar a las negociaciones, debe ganarse la confianza de su interlocutor.
➜ Es importante que cuente con un socio o representante legal, que lo guie en los temas de negociaciones, de modo que no vaya a cometer un error o a comprometerse en algo que no puede cumplir.
➜ Por lo general son demorados en las tomas de las decisiones, debido en parte a que son empresas familiares y la costumbre es manejar los negocios lo más cerrado posible a la participación de extraños, así que la paciencia es un factor determinante en estos procesos de negociación.
➜ Como estrategia de negociación, no conviene presionar o tomar una actitud agresiva, esto lo único que hará es que sus socios se sientan ofendidos y den por terminada la relación comercial. Al contrario, mantenga una posición flexible de modo que puedan llegarse a tomar decisiones que beneficien a ambas partes.
➜ Aproveche la ayuda de su socio local para conocer cómo funciona el sistema legal que rige las operaciones de comercio exterior, de modo que este conocimiento lo ayude a cerrar los tratos. Deje todo por escrito y en caso de que posteriormente no esté de acuerdo con los puntos establecidos o quiera modificarlos lo pueda hacer.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Perú y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente en el siguiente video:
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Uruguay y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente en el siguiente video:
Las relaciones comerciales que efectúan los venezolanos, por lo general, se realizan luego de haber conocido muy bien a la contraparte, los vínculos personales que se establezcan harán que sean más altas las posibilidades de lograr un acuerdo beneficioso para ambos países. En todos los países del mundo hay protocolos que son primordiales en los negocios y más cuando los empresarios esperan que sean positivos y den los mejores resultados con las partes a tratar. Muchos de estos son comunes, pero hay ciertas particularidades en cada nación, en esta oportunidad se hablará de Venezuela, un país que tiene una cultura enriquecedora y aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de establecer una relación comercial.
Ingresar al mercado venezolano hace que los empresarios se beneficien en muchos aspectos económicos, ya que Venezuela es una cultura con diversos sectores que la hacen atractiva para los empresarios que quieren establecer relaciones comerciales allí. Magdalena Pardo, directora de la Cámara de Comercio Colombo Venezolana, afirma que sectores como el de alimentos, muebles, aseo e higiene, metalmecánica, automóviles y autopartes, tienen mayor oportunidad en Venezuela. Así mismo, Venezuela es productor de materias primas como aluminio, aceites, bases para lubricantes, derivados del petróleo, polipropileno, etileno de alta y baja densidad, entre otros.
La semana laboral en Venezuela es de lunes a viernes, algunas entidades y establecimientos trabajan los días sábados y domingos, incluso los días feriados, por lo general los banco y el comercio. Se hace una pausa de una hora para el almuerzo, sin embargo, esto también depende de la ciudad donde se encuentre.
Venezuela es una de los países latinoamericanos que tiene gran número de festividades. Los festivos varían según el año, sin embargo estos son los más importantes:
Otros días festivos en el país son: 15 de Agosto: Día de la Virgen de Consolación (Laborable, solo en el Estado de Táchira), 11 de Septiembre: Día de Nuestra Señora de Coromoto (Laborable), 14 de Septiembre: Día de Barquisimeto (No laborable, solo en Barquisimeto), 9 de Octubre: Fundación de Mérida (No laborable, solo en el Estado Mérida - Municipio Libertador), 12 de Octubre: Día de la resistencia indígena (No laborable), 24 de Octubre: Natalicio de Rafael Urdaneta (No laborable, solo en el Estado de Zulia), 1 de Noviembre Día de todos los Santos (Laborable), 2 de Noviembre Día de los muertos (Laborable), 13 de Noviembre: Día de la Virgen del Socorro (No Laborable, solo en el Estado de Carabobo), 14 de Noviembre: Natalicio de José Antonio Anzoátegui (No laborable, solo en el estado de Anzoátegui), Día de la Virgen de la Chinita (No laborable, solo en el Estado de Zulia), 18 de Noviembre: Día del Maturin (No laborable, solo en el Estado, 8 de Diciembre: Día de la Inmaculada Concepción (Laborable), 24 de Diciembre: Día de Navidad (No laborable), 25 de Diciembre: Día de Navidad (No laborable), 27 de Diciembre: Día de San Benito de Bobures (No laborable en Bobures) y 31 de Diciembre: Año Nuevo (No laborable).
Los venezolanos no son muy estrictos en el cumplimiento de los horarios y no es raro, que quien haya solicitado la cita llegue puntual y tenga que esperar porque no encuentra al negociador del país Sudamericano. No obstante, cuando el género femenino está a la cabeza de los negocios suele existir un mayor grado de puntualidad y formalismo. De igual forma, es un poco diferente en el caso de las empresas que tienen contactos y relaciones con compañías multinacionales, ya que no están acostumbradas a la informalidad o la impuntualidad.
En la primera toma de contacto, hay que realizar las correspondientes presentaciones, el intercambio de tarjetas de visita, las cuales deberían estar impresas en español por al menos una de sus caras y la profundización de forma moderada en el conocimiento de las otras personas, sin entrar en detalles muy personales o íntimos. Es preferible realizar citas de negocios en horas laborales. Concretar una cita con un empresario venezolano no es complicado, por lo tanto, no es necesario hacer grandes protocolos como comunicaciones escritas previas y con antelación para pactar una reunión.
De igual forma, hay que tener en cuenta que los venezolanos tienen un concepto de descanso diferente al de otros países. Por ello, las citas no deberán solicitarse los viernes o en días anteriores a un festivo y menos si se trata de un puente, como la semana santa o carnavales. Los negocios pueden hacerse en diferentes lugares como: despachos, salas de reuniones de una empresa y restaurantes, entre otros. De igual forma, las fiestas o actos sociales pueden ser un buen lugar para hablar de negocios, al menos para iniciar y perfilar una buena base de negocio. En ocasiones, los negocios se realizan en los hogares de los empresarios, por tanto, es importante tener en cuenta algunas recomendaciones sencillas para dar una buena impresión. Una de ellas es llegar de 15 a 30 minutos tarde de la hora acordada, ya que llegar a tiempo se considera como un acto de ansiedad y se le puede interpretar como una persona codiciosa. Hay que aclarar que en este tipo de reuniones la puntualidad cambia, es decir, si se llevara a cabo la reunión en la empresa directamente prima llegar a tiempo.
Es conveniente que el empresario vista formal. Son bastante apreciadas las marcas de importación de reconocido prestigio internacional. También es conveniente alojarse en un hotel de categoría, lo que hará que se refuerce la reputación y de una imagen ciertamente importante. Los trajes de corte clásico, la corbata, camisa blanca o de color claro y los zapatos de cordones, son un conjunto de prendas que se usan en la mayor parte de los compromisos laborales y sociales. Para las mujeres, los trajes de chaqueta y los conjuntos de falda-pantalón, en la amplia variedad de modelos disponibles, son prendas ideales para poder cumplir de forma adecuada con las reuniones.
En el trabajo, no es recomendable el uso de escotes pronunciados, espaldas o brazos descubiertos y los tacones altos, es mejor un zapato plano o de medio tacón. El maquillaje debe ser discreto y los complementos, como joyas y bisutería, es mejor que se utilicen con moderación.
Cuando se quiere entregar algún tipo de obsequio, al ser invitado a una cena o reunión de negocios, lo conveniente es enviar flores, en especial orquídeas, de manera anticipada como forma de aceptar la invitación. No es recomendable regalarles pañuelos blancos, ya que según la tradición o creencia son considerados de mala suerte. Un presente es una buena forma de romper el hielo. Al ofrecer o recibir un regalo es costumbre que sean abiertos en el momento en el que se ha entregado. Finalmente, y días posteriores a la invitación se acostumbra enviar una nota de agradecimiento escrita a mano, esta dará una imagen de persona con clase y respeto.
La manera más formal de saludar es con un apretón de manos firme, con contacto visual directo y una sonrisa de bienvenida. Para ellos es importante que al dar la mano y el manejo de un saludo apropiado para la hora del día, es decir, “buenos días”, “buenas tardes” o “buenas noches”. Cuando la reunión es con un grupo de personas siempre hay que presentarse ante la de mayor edad primero. Para la despedida al salir, hay que decir adiós a cada uno de manera formal. Es una cultura formal, por lo tanto, ante los ejecutivos hay que dirigirse por su título académico o profesional y su apellido, hasta que exista una relación de confianza más cercana y pueda llamarlos por su nombre o nombre de pila.
Durante una reunión con los empresarios venezolanos es bueno iniciar la conversación con algún tema neutro, no polémico y dejar que sean sus interlocutores quienes sigan la conversación. Se recomienda no dar opiniones comprometidas y en lo posible mantenerse al margen de una manera formal. Se debe tener en cuenta que actualmente los venezolanos siguen siendo empresarios muy conservadores que prefieren entablar citas personalizadas y no por medios electrónicos, pues para ellos, este tipo de encuentros no generan confianza.
Estos recursos tecnológicos son vistos como informales y de poca credibilidad, lo que hace que la relación de confianza sea más larga de establecer. Los venezolanos tienen prevención al riesgo, por tal motivo, para ellos es importante conocer las personas con quienes hacen negocios. Sin embargo, el uso estos recursos durante su presentación son una buena herramienta de apoyo mediante la cual puede dar un mejor y más contundente argumento a sus futuros socios comerciales.
Los empresarios venezolanos no tiene mucha experiencia exportadora, por lo que es muy común que cometan errores en las negociaciones, por esta razón es muy importante conocer perfectamente las reglas comerciales venezolanas, cómo y qué debe tener en cuenta al momento de negociar, ya sea con el Estado o con los empresarios privados, o en su defecto contar con un intermediario interno que le oriente sobre estos temas.
Si surge la oportunidad de comer con los anfitriones, lo mejor es optar por una cena o un almuerzo en el que no se hablarán temas de trabajo. Para un venezolano estos espacios son actos sociales para divertirse y compartir con sus invitados, pero no para hacer negocios. Por cultura, los empresarios de Venezuela son agradables y con un ánimo social permanente. Para ellos estas características son valoradas, debido a que quieren hacer sentir a la persona invitada que es bienvenida y confiable para entablar una relación comercial.
Las negociaciones en Venezuela se pueden presentar dos formas: una al estilo tradicional, donde los empresarios de más edad dan mucha importancia a la persona, es decir, establecen un vínculo de mayor confianza con la contraparte, sin dejar a un lado la negociación y la razón principal por la que se reunieron. En segundo lugar, está el estilo americano, que es más utilizado por los jóvenes empresarios, quienes emplean tácticas más técnicas, en donde prima el acuerdo y la rentabilidad, y en último lugar le prestan atención a las relaciones personales.