CULTURA DE NEGOCIOS
Las diferencias culturales juegan un papel fundamental en una negociación y el manejo adecuado de estas puede llegar a determinar el éxito del acuerdo o negociación que se busca. Por esto, es esencial conocer los aspectos más importantes en cada cultura relacionados a las actitudes, puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, entre otros a la hora de hacer negocios.
A continuación, podrás conocer todos los detalles sobre la cultura de negocios de los principales paises europeos y tips para lograr acuerdos exitosos y eficientes en estos paises.
Alemania es uno de los mercados de mayor importancia en la Unión Europea por lo que se ha convertido en un estratégico aliado comercial para varios países alrededor del mundo que quieren incursionar o ya hacen parte del mercado de este gigante europeo, razón por la cual muchos productos y servicios similares están en constante competencia. Es por esto que las características y la calidad de los productos son la principal exigencia para entrar al mercado alemán, así como también toma bastante importancia la manera en la que los interesados en hacer negocios con este país presentan su empresa. Así que no solo se trata de la calidad de los productos y servicios ofrecidos, sino que también de la calidad del personal designado para establecer las relaciones comerciales.
Es claro que alrededor del mundo existen muchas culturas y pautas sociales que se deben conocer y tener en cuenta al momento de comenzar una relación comercial, ya sea que se lleven a cabo en las distintas ferias de negocios o directamente en las instalaciones de su empresa o las de sus futuros socios. En cualquiera de los casos conocer y aplicar de manera adecuada la cultura de negocios alemana, las necesidades y expectativas del mercado le dará una ventaja sobre su competencia y lo llevará a generar en primera instancia la confianza suficiente para cerrar con éxito sus negociaciones.
La semana laboral en Alemania es de lunes a viernes, algunas empresas y establecimientos trabajan los días sábados. Los domingos por lo general no se trabaja. Las tiendas que se encuentran en las ciudades pequeñas cierran al media día una hora durante el almuerzo.
Alemania tiene una gran cantidad de festividades desde que inicia el año. Durante la primavera y el otoño se realizan eventos a los que los visitantes pueden acceder de manera gratuita. Durante los días finales de diciembre a principios de enero y del viernes santo al lunes de Pasucal las empresas cierran. Los días festivos varían de acuerdo al año, estos son los más importantes:
Entre otras de las festividades se encuentran: 3 de Octubre: Día de la unificación de Alemania; Octubre: Feria del Libro de Frankfurt, Festival de las Luces en Berlín; 31 de Octubre: Día de la Reforma (Brandeburgo, Mecklemburgo- Pomerania Occidental, Sajonia- Anhalt, Sajonia, Turingia); 1 de Noviembre: Todos los Santos (Bade-Wurtenmberg, Baviera, Renania del Norte- Westfalia, Renania- Palatinado, Sarre); Noviembre: Día de ayuno y oración (Sajonia), Festival de Jazz, Berlin Music Days; 25 de Diciembre: 1er día Navidad; 26 de Diciembre: 2° día Navidad y Diciembre: Mercados de Navidad en Alemania, Festival ChocolART en Tübingen, Fiesta de Fin de Año Nuevo en Berlín.
Para poder agendar la primera reunión debe mostrar su interés mediante una llamada telefónica, esto con el fin de asegurarse que está hablando con la persona indicada, luego puede confirmar mediante un correo electrónico. Los alemanes son conocidos por ser puntuales así que es muy importante que usted también lo sea, es bien visto que llegue a las citas de negocios unos quince minutos antes. En lo posible evite cancelar las citas y reuniones a menos que tenga un motivo sumamente importante.
El tráfico a veces puede complicarse, así que si va retrasado a una cita es recomendable avisar. Las horas sugeridas para realizar las reuniones son entre las 10:00 y las 16:00 horas, tenga en cuenta las horas de almuerzo que van desde las 13:00 a 15:00 horas y los viernes en la tarde. Las comidas de negocios entre los alemanes no son muy comunes, estas se dan solo cuando ya existe un grado de confianza más alto. De darse este tipo de encuentros es posible que pueda abordar temas distintos a los estrictamente profesionales y hacer contactos con los que posteriormente podrá continuar hablando de negocios.
Es importante siempre estar vestido de acuerdo a la ocasión, esto dejará ver su respeto no solo por las relaciones comerciales, sino que también por sus anfitriones. La ropa informal como los jeans, camisetas o ropa deportiva, no es aconsejable en especial si está reunido con sus futuros socios. Se recomienda para los hombres traje, corbata y zapatos formales, para las mujeres sastre con chaqueta y tacones.
Dentro de la cultura de negocios alemana no se acostumbra llevar regalos a las reuniones de negocios. De hecho el intercambio comercial ampliado con otros países ha facilitado que se puedan adquirir objetos que no se encuentra en Alemania, lo ha hace menos novedosos los regalos, además los alemanes prefieren concentrarse más en los negocios que en estos formalismo. Sin embargo, si los lleva es aconsejable que no sean tan costosos, es más apreciado el gesto que el valor; si es invitado a una comida de negocios es bien visto llevar algún detalla a su anfitrión.
En los ambientes de negocios alemanes se saluda con un apretón de manos, debe extenderla primero a la persona de mayor rango en la empresa, así como también a las personas más adultas. Los alemanes dan mucha importancia a los títulos profesionales de las personas. Así que debe saludar primero diciendo “señor/Herr”, luego el título de la persona y después el apellido. No es recomendable tutear.
La persona con más jerarquía en la empresa es quien lo introducirá y presentará ante los demás miembros asistente a la reunión. Siempre use el usted formal “Sie” ya que el “Du” es mas de uso familiar. Al comienzo de la reunión se hace el intercambio de tarjetas las cuales deben estar en inglés. Los alemanes no son muy dados a las conversaciones informales, sin embargo le harán unas breves preguntas acerca de cómo estuvo su viaje para luego comenzar a tratar los temas de negocios. Se incomodan si un extraño les hace preguntas personales, así que evite tocar este tipo de temas.
Los empresarios alemanes se caracterizan por ser directos y francos, en ocasiones pueden dar la impresión de querer ser superiores a sus interlocutores, así que sea muy prudente en la manera como maneja este tipo de comportamientos. Existen varias regiones en Alemania, cada una con su cultura particular, por ejemplo los alemanes de origen bávaro son más tradicionales, los mecklemburgo son introvertidos, los suabos son ahorradores y los de origen sajón son disciplinados y astutos. Las bromas y la ironía no son bien vistas dentro de la cultura de negocios alemana ya que podrían tomarse como una falta de respeto y le restaran validez a sus propuestas, procure ser convincente y concreto en sus pretensiones comerciales.
Los alemanes buscan artículos y servicios de calidad, por lo que evitan adquirir productos baratos y preferiblemente adquieren aquellos que cumplen como mínimo los estándares técnicos de calidad establecidos en las normas de calidad DIN. Esta es una ventaja que puede aprovechar, pues al momento de negociar el precio de su producto y/o servicio, este no se verá disminuido, además otra ventaja es que en Alemania los plazos de pago no superan los 30 días, algo que tiene que revisar muy bien al momento de adquirir compromisos en las entregas.
Austria es considerada uno de los países más ricos a nivel mundial, incluso en la región y de los miembros de la Unión Europea, en donde ocupa el onceavo lugar con mayor PIB. Su economía basada en un sistema social de mercado es genera actualmente una alta calidad de vida. El turismo y su industria desarrollada, son el principal motor de la economía austriaca. Su principal socio comercial ha sido Alemania, por lo que ha estado sujeta a la evolución de la economía de este país, pero luego de ingresar a la Unión Europea y ser miembro activo, sus relaciones comerciales se han diversificado y ha sido el camino para la afluencia de inversiones extranjeras.
Los principales productos importados por Austria son máquinas y equipamientos, vehículos motorizados, productos químicos, artefactos de metal, petróleo y derivados, alimentos, provenientes de sus principales socios comerciales: Alemania, Suiza, Italia, Países Bajos, Estados Unidos y China.
Los austriacos normalmente separan su vida laboral y profesional de la personal, por lo que no es muy común que se trabajen más horas de las previstas en la jornada o los fines de semana. Generalmente se trabaja de lunes a viernes en un periodo de ocho horas diarias.
Austria no cuenta con una gran cantidad de festividades como suele suceder en otros países europeos. Las empresas austriacas cierran en los periodos de vacaciones que van desde julio a agosto, lo cual debe tener en cuenta al programar sus visitas de negocios juntos con las siguientes festividades, que son las más importantes:
Preferiblemente, se debe contar con un intermediario para que realice los primeros acercamientos y sea más rápido poder agendar una cita, esto es algo que los empresarios austriacos prefieren, sin embargo si no cuenta con esta persona puede solicitar las primeras reuniones por teléfono unas tres o cuatro semanas antes. Jamás se debe cancelar una cita faltando pocos días para que se lleve a cabo, es algo que se toma como una falta de respeto y difícilmente le volverán a dar un espacio. Si se le presenta algún inconveniente que le impida asistir, debe avisar por lo menos unos quince días antes para que sus socios comerciales puedan reorganizar sus agendas.
Los austriacos por lo general son serios en todos los ámbitos y la puntualidad es un elemento fundamental que marca la diferencia frente a sus interlocutores, es considerada una falta de profesionalismo llegar tarde. Cualquier retraso fuera de lo habitual se debe comunicar y posteriormente disculpado, al llegar al lugar de la cita o reunión.
Los empresarios de Austria son muy abiertos a las comidas en los restaurantes y las reuniones de negocios a menudo se programan durante el almuerzo. Recientemente, las reuniones durante el desayuno están adquiriendo más popularidad. No obstante, los visitantes no deberían proponer un almuerzo como lugar de celebración de la primera reunión, en lugar de esto es mejor realizarlas en las instalaciones de la empresa.
En Austria son bastante conservadores como en la mayoría de países europeos. Para los hombres se recomienda usar trajes oscuros, camisa blanca, corbata y zapatos de cuero con hebilla o cordón. Para las mujeres se recomienda que usen traje o vestidos conservadores acompañados de complementos elegantes, poco maquillaje y zapatos de tacón no muy alto.
Para las primeras reuniones puede optar por llevar un artículo o producto representativo de su empresa o de su país de origen, no debe ser muy caro ni ostentoso. Debe estar empacados en un envoltorio bonito y elegante. Se deben entregar al final de la reunión y por lo general abiertos apenas son recibidos. Si lo invitan a la casa de uno de sus posibles socios puede llevar una botella de vino, chocolates finos o flores.
El saludo es formal. El más habitual es el rápido y firme apretón de manos manteniendo el contacto visual. En ocasiones los austriacos, sobre todo de más edad, pueden besar la mano de una mujer. Un hombre de otra nacionalidad no debe besar la mano de una mujer austriaca. Las mujeres pueden dar dos besos a un hombre, pero un hombre jamás besará a otro. Cuando entre en una habitación, dé la mano uno a uno a todos los presentes. Los títulos son muy importantes e indican respeto. Utilice el título y el apellido para dirigirse a una persona hasta que ésta le permita llamarle por su nombre. Se considera de mala educación tener las manos en los bolsillos en el momento de ser presentado o cuando esté hablando con alguien.
Las tarjetas de visita se intercambian sin formalidades particulares. Es preferible presentar una de las caras de la tarjeta en alemán. Incluya títulos superiores y menciones especiales en su tarjeta de visita. Si su empresa lleva muchos años en el mundo empresarial, indique la fecha de fundación de ésta en su tarjeta como prueba de estabilidad.
Las reuniones de negocios se ciñen de cerca a los tiempos programados, incluyendo la hora de inicio y finalización. La jerarquía y la posición son importantes. Considerando que las empresas austriacas suelen ser relativamente pequeñas, es bastante habitual reunirse directamente con el encargado de la toma de decisiones.Antes de empezar a hablar de negocios, se suelen tratar temas personales que ayuden a conocer un poco a la otra persona. Los austriacos están más interesados en establecer una relación a largo plazo que en hacer una venta rápida. Los austríacos desconfían de las exageraciones, de las promesas que parecen demasiado buenas para ser reales o de la manifestación de emociones.
Durante una reunión de negocios los austriacos son directos hasta el punto de parecer bruscos. La negociación se lleva lentamente. Muéstrese paciente y no dé impresión de molestia por el estricto protocolo. Los austriacos son muy detallistas y no quieren dejar ningún cabo suelto antes de llegar a un acuerdo. Evite los comportamientos polémicos y las tácticas de presión, ya que pueden jugar en su contra. Además, la relación tradicional del comprador con el vendedor se plantea con la idea que el comprador necesita algo: por ello, el vendedor dispone de una posición relativamente dominante.
En cuanto a las negociaciones no suelen ser demasiado rápidas, ya que suelen fijarse en todos los detalles de la negociación y toman en consideración todos los posibles elementos de cierta importancia que pueden afectar a las decisiones a tomar. Son detallistas y por eso las negociaciones no suelen ser excesivamente ágiles.
Bélgica es considerada el país con la mayor tasa de exportación por cada habitante a nivel mundial, lo que lo convierte en una potencia en comercio exterior. Siendo un país pequeño y complicado internamente y profundamente tradicionales en muchos sentidos, están abiertos a todas las perspectivas internacionales y a los nuevos negocios. Ubicado estratégicamente en el centro de la Unión Europea, Bélgica es el centro de actividad económica más importante de la región y la puerta de entrada a un mercado con cerca de 500 millones de clientes. Gracias a diversos incentivos de inversión propuestos por el gobierno federal y regional, como la reducción de impuestos y la asistencia financiera cuenta con un entorno comercial favorable.
Los principales productos importados son los alimentos, maquinaria, diamantes, petróleo y derivados, sustancias químicas, vestimenta y accesorios y tejidos. Las exportaciones principales son automóviles, comida y productos alimenticios, hierro y acero, diamantes procesados, tejidos, plásticos, productos petrolíferos y metales no ferrosos. Sus principales socios comerciales son Alemania, los Países Bajos, Francia, el Reino Unido, Italia, los Estados Unidos y España.
La semana laboral en Bélgica es de lunes a viernes con un máximo de ocho horas diarias para un total de 40 horas a la semana. Las empresas por lo general cierran en verano, entre el 15 de julio y el 15 de agosto y durante la semana santa que varía según el año.
Bélgica cuenta con una variedad de fiestas tanto locales como nacionales, por ejemplo, una de las más importantes es el carnaval de Binche, cerca de Mons o la procesión de la Sagrada Sangre, celebrada en Brujas en mayo. A continuación relacionamos los más importantes:
Otras de las festividades que se celebran en el país son: 11 de noviembre: Armisticio; 15 de noviembre: Festividad de la Comunidad Alemana; 25 de diciembre: Navidad y 26 de diciembre: Día de San Esteban.
Los empresarios belgas son personas responsables y serias, tienen su vida laboral perfectamente planificada, sus horarios, sus reuniones, sus comidas de empresa, sus compromisos sociales, entre otros. Por estos las citas deben ser agendadas por lo menos con dos semanas de anticipación. Por lo general quien decide la hora y el lugar del encuentro es la persona con quien va a reunirse, normalmente a media mañana o a media tarde. Tenga en cuenta los periodos de vacaciones que duran un mes completo, entre julio y agosto y no programe sus citas durante este tiempo.
Las reuniones pueden dar inicio en las instalaciones de la empresa de sus socios, pero pueden alargarse tanto que se prolongaran en los almuerzos o cenas, así que es posible que vayan a un restaurante o incluso a la casa de sus futuros socios.
La manera de vestir en el entorno de negocios es formal. Para los hombres se recomienda el uso de trajes sobrios de colores oscuros, camisa, corbata de seda y zapatos lustrados con cordones. Las mujeres pueden usar trajes de chaqueta y falda o vestidos clásicos y tacones no muy altos, poco maquillaje y accesorios discretos.
Los obsequios son bien vistos en el mundo empresarial de Bélgica, puede optar por llevar a las primeras reuniones artículos representativos de su empresa o productos de su país de origen. Si lo invitan a la casa de uno de sus socios, las flores son un regalo perfecto, no lleve crisantemos blancos, ya que están relacionados con la muerte, deben ser entregadas en números impares pero no en 13. También puede llevar bombones de buena calidad. Las bebidas preferiblemente obséquielas cuando tenga una relación más estrecha, ya que generalmente este tipo de regalos se dan a los amigos. Los regalos son abiertos en el momento de recibirlos.
El saludo más habitual entre las personas es el apretón de manos. Cuando existe un grado más de confianza se sustituye el apretón de manos por tres besos en la mejilla, únicamente al saludar a las mujeres. Puede acompañar el saludo por un “encantado”. Debe presentarse usando primero el título, seguido por el apellido, use las expresiones “Meneer” que quiere decir “Señor”, “Mevroumw”, “Señora” o “Mejuffrouw” “señorita”. Únicamente utilice el nombre propio cuando tenga una relación amistosa más cercana y confiable.
Las tarjetas de visita se entregan luego de las presentaciones formales y se intercambian sin mayor formalidad. Deben estar en francés por una cara y por la otra en neerlandés.
La puntualidad es sumamente importante así que procure no llegar tarde, esto puede etiquetarle como persona de poca confianza. A los empresarios belgas les gusta conocer a las personas con quienes hacen negocios, por lo tanto este será el tema de las primeras reuniones, en donde se tocarán temas personales más que los profesionales. La confianza mutua es particularmente apreciada por los empresarios belgas, estas conversaciones iniciales permiten que se cree una relación más personal que fomente el desarrollo de esta confianza. Evite tocar temas como la política y hacer comparaciones con otros países, en especial con Francia y Holanda.
Como se mencionaba anteriormente, los empresarios belgas son cordiales y amistosos, pero también directos y estrictos con los acuerdos y contratos establecidos, es por esto que todos los puntos de las negociaciones deben quedar claros. Los belgas prefieren productos de buena calidad que cubran sus necesidades y el acostumbrado buen estilo de vida que llevan, por lo que no se detendrán mucho en el precio de sus productos o servicios, así que todos sus productos deben cumplir con los estándares requeridos. No discutirán mucho en el precio.
En cuanto a los pagos son bastante acordes a lo pactado en los contratos. Las condiciones de pago suelen variar entre 30 y 60 días. No dude en poner sobre la mesa cualquier oferta o negociación en cuanto al tema de los plazos y el pago, si considera que no se ha tratado con suficiente profundidad el tema. Finalmente, siempre cumpla con sus compromisos, recuerde que la confianza es la base del éxito de unas relaciones comerciales duraderas.
Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), Dinamarca es una de las economías más competitivas a nivel mundial, no es tan grande como la de otros países europeos, pero si es muy abierta y depende en gran parte de las importaciones de materias primas, dando así lugar a un dinámico intercambio comercial. Su gran interés por la facilitación del comercio, ha llevado a Dinamarca a hacer parte de organizaciones como la OCDE, la OMC y la Unión Europea, procurando desde éstas mismas la eliminación de los obstáculos para el libre desarrollo de las operaciones de comercio internacional.
Actualmente, cerca de dos tercios del PIB de Dinamarca es producto de las importaciones y exportaciones, lo que le ha permitido al país danés durante los últimos años conservar una economía estable y su balanza comercial ha logrado un superávit, esto último gracias a una constante aceleración de las exportaciones, en especial de instrumentos y productos alimentarios y maquinarias. Los daneses son personas abiertas y flexibles respecto a las distintas maneras de hacer negocios, es por esto que se convierten en un socio estratégico para ingresar al mercado europeo. Legiscomex.com le cuenta que debe tener presente al momento de establecer relaciones comerciales con Dinamarca.
La semana laboral en Dinamarca va de lunes a viernes, lo cual varía según la región en la que se encuentren sus futuros socios. Por lo general, los horarios de atención son de las 8:00 horas a las 10:00 y de las 15:30 horas a las 17:30 horas. Solo el comercio y las grandes tiendas abren los fines de semana.
Durante todo el año, en Dinamarca se celebran una gran variedad de festividades tanto tradicionales como cristianas, incluso algunas de influencia externa, que hacen parte o han comenzado a hacer parte de la de la cultura danesa. Estas son algunas de las más importantes:
Debe tener en cuenta que durante mediados de junio a mediados de agosto los daneses se encuentran de vacaciones, por lo que no es recomendable agendar citas durante dicho periodo. No es necesario que un tercero sea quien lo introduzca en el mercado danés, puede hacer uso de la correspondencia tradicional o del correo electrónico para solicitar su primera reunión de negocios, dirigiéndola directamente a la empresa. En lo posible trate de solicitar las citas con los altos directivos o gerentes, ya que son ellos quienes toman las decisiones finales.
Los empresarios daneses pueden parecer muy formales en el ámbito de los negocios, pero en el campo personal son muy reservados, por lo que las reuniones de negocios son solo eso, negocios, y se llevarán a cabo en las oficinas de las empresas o en los hoteles y restaurantes, máximo hasta las 16:00 horas.
Debe ir vestido de manera muy formal, en el caso de los hombres traje, camisa y corbata, para el caso de las mujeres, un estilo más clásico, vestido o un traje con falda o pantalón de sastre y chaqueta, con accesorios más bien sencillos. Pese a su estilo de vida elevado, los daneses no son partidarios de la exageración y ostentación, así que mantenga un perfil modesto pero elegante.
Dentro del protocolo de negocios danés los regalos no son necesarios, sin embargo, si usted lo considera puede llevarlos, algo representativo de su país y su empresa será bien visto. Si lo invitan a la casa de uno de sus socios, puede llevar flores, bombones o vino de buena calidad.
Normalmente un apretón de manos es lo más indicado para saludar en el ambiente de negocios, tanto a hombre como para mujeres, los besos en la mejilla se dan cuando existe una relación más cercana. Debe estrechar la mano de todos los presentes al llegar y al salir de las citas. Use el título profesional seguido del nombre o del apellido. El Señor (Herr), Señora (Fru) o Señorita (Frøken) se usa cuando su interlocutor no posee un título profesional.
Para los empresarios daneses la puntualidad es fundamental, es por esto que debe procurar llegar siempre a tiempo a las horas pactadas, en caso de no poder llegar a tiempo o no poder asistir es muy importante llamar y excusarse con su contraparte. En el ambiente de negocios danés no se suelen tener reuniones multitudinarias, preferiblemente se hacen con pocas personas, así que cerciórese de que a éstas asistan los altos mandos, gerentes o directivos, quienes son los que toman las decisiones finales. Evite tratar temas que no son relevantes para el negocio, para los daneses los temas de carácter social se deben tratar en otro espacio.
La cultura de negocios de Dinamarca tiene sus propias características, es flexible y abierta a las distintas maneras de hacer negocios de los otros países. Los empresarios daneses no ven las diferencias como un obstáculo que limite las negociaciones, por el contrario si están interesados en sus productos, las verán como un reto a superar. Al momento de hacer negocios con los daneses es importante que sea transparente y sincero, esto logrará que su contraparte sea más asequible y obtenga más beneficios en las negociaciones. Las excusas y evasivas a los puntos que no queden claros, pueden ser interpretadas como una falta de profesionalismo y honestidad, perjudicando sus relaciones comerciales.
Otro de los puntos sumamente importantes en las negociaciones con los empresarios daneses es el cumplimiento de los acuerdos que se establezcan, por mínimos que sean, así que tenga en cuenta que los compromisos que adquiera deben ser tratados con toda la seriedad y responsabilidad, esto será la clave del éxito. En cuanto a los pagos, de la misma manera que los demás puntos acordados en los contratos, son serios y confiables, se hacen en un periodo de 30 a 90 días. Finalmente, sea muy inteligente al momentos de exponer sus puntos, los daneses no son demasiado expresivos con sus sentimientos y le resultará un poco complicado interpretar sus comportamientos ante situaciones inesperadas o de confrontación.
La mayor parte del ejercicio de comercio exterior realizado por España se produce con los países europeos, en especial con los que hacen parte de la Unión Europea, convirtiendo al país ibérico en la principal puerta de entrada a este importante mercado. Igualmente, cuenta con estratégicos aliados comerciales en América, como lo es el caso de Estados Unidos, Argelia en África y China en Asia. La economía española es una de las más dinámicas y abiertas al mercado internacional. Actualmente la industria es su principal motor por encima de la tradicional agricultura, que fuera importante hasta la década de los cincuenta.
Los principales sectores en los que se desarrollan las exportaciones son los de la tecnología industrial, la moda, químicos, materias primas, manufacturas, agrícola (en especial los productos hortofrutícolas), construcción y el turismo. Desde la entrada oficial de España a la Unión Europea y la democratización del país, las importaciones tuvieron un aumento representativo, permitiendo de esta manera que los países interesados en incursionar en este mercado encontraran oportunidades para sus productos.
Los horarios de atención en España normalmente van desde las 9:00 hasta las 18:00 horas en el caso de las oficinas, el comercio y los grandes almacenes tienen horarios más amplios, incluso los fines de semana.
España cuenta con muchas festividades, de hecho cada región y ciudad tiene sus propios días feriados, algo que debe tener en cuenta, dependiendo del lugar en donde vaya a realizar sus visitas comerciales. Es recomendable evitar concretar citas en agosto, semana santa y el periodo de navidad, que normalmente son las vacaciones.
Las citas deben ser agendadas con antelación y puede hacerlo a través de una llamada telefónica, un e-mail o un fax. Especifique quien es usted y su propósito para la reunión. Importante que confirme la reunión un día antes usando los mismos canales. No obstante, los contactos personales son muy importantes siendo favorable si alguien que ya está en el mercado español lo presente con sus futuros socios. Los encuentros con sus homólogos españoles pueden tener lugar en las instalaciones de las empresas, los restaurantes, en desayunos de negocios, pero después de las 8:00 de la mañana o en almuerzos que pueden realizarse entre las 14:00 y 16:00 horas, incluso en las cenas que pueden ser desde las 21:00 horas y alargarse hasta la media noche.
La puntualidad no es un fuerte dentro de la cultura empresarial española, pero tampoco la los retrasos prolongados, un rango de diez minutos es aceptable, sin embargo, en lo posible procure llegar a la hora pactada o incluso unos minutos antes, eso hable bien de usted y de su empresa.
Para los españoles es muy importante la presentación personal, una imagen elegante y cuidada es apreciada. Para los hombres se recomienda usar traje formal con corbata y saco. En el caso de las mujeres suele usarse trajes con falda o pantalón y zapatos no muy altos. Evite usar colores brillantes y en el caso de las mujeres demasiado maquillaje. En épocas como el verano, se suele vestir de manera más casual, omitiendo las chaquetas y las corbatas.
Durante las primeras reuniones es bien visto que se obsequien productos o artículos representativos de su empresa o de su país de origen. A medida que las relaciones se vayan fortaleciendo puede optar por dar otro tipo de regalos, en fechas especiales como la navidad o los cumpleaños.
El saludo más común es estrechar la mano de la persona con quien va a reunirse y dirigirse a su interlocutor como señor o señora, seguido por el apellido, normalmente los españoles usan dos apellidos, así que es importante que los conozca y use ambos. Una vez el grado de confianza sea más alto, los hombres suelen saludarse con un abrazo de frente y una palmada en la espalda o darse la mano poniendo la otra en el antebrazo. En el caso de las mujeres es muy común saludarse con dos besos en las mejillas, comenzando por la mejilla derecha.Cuando se presente puede anteceder su presentación con un “Encantado(a)” y luego diga su nombre y apellido.
Para los empresarios españoles es muy importante en primer lugar establecer una relación personal y poder confiar en sus futuros socios, por lo tanto se toman su tiempo en conocer a la persona. No debe esperar que el primer punto de la agenda de la reunión sea directamente sobre los negocios. Puede empezar la reunión y romper el hielo hablando de temas como su viaje, deportes, en especial el futbol, vacaciones, la familia, entre otros. Evite tocar temas como el terrorismo, migración, las corridas de toros y las críticas entorno a esta práctica o la secesión.
En su mayoría los empresarios españoles mantienen una mentalidad hacia nuevas ideas, sin embargo es posible que no cambien de opinión. No olvide que lo primordial para tener éxito con ello es generar confianza. Una vez logrado esto, son más abiertos y flexibles para negociar.
El perfil de los hombres y mujeres de negocios de España es conocido por estar enmarcado en la honestidad, la independencia y la responsabilidad. Suelen cerrar los tratos oficialmente y no son partidarios de cambios de última hora o recalcar bastante sobre el mismo punto. Dan la misma validez a los acuerdos hechos verbalmente que los plasmados en documentos. Por lo general las negociaciones suelen tomar bastante tiempo, sus homólogos españoles son reservados y desconfiados y pocas veces dan más información de la que se necesita en los primeros acercamientos. Es usual que revisen cada detalle y cada punto de las negociaciones, la paciencia juega un papel muy importante. En los puntos claves se muestran serios y concentrados.
Las decisiones finales son tomadas desde el más alto cargo de la empresa, pese a que las reuniones y las negociaciones se hayan desarrollado con personal delegado. Debido al complejo sistema legal español, muchos de los acuerdos no se plasman en contratos detallados, son más dados a los acuerdos extralegales, de ahí la importancia de la confianza entre socios.
Finlandia es uno de los países nórdicos que posee una elevada tasa de desarrollo y una de las economías más industrializadas de la región, basada en los altos niveles de importación de capitales, recursos forestales, desarrollo tecnológico e industrial y una gran sensación de bienestar y seguridad para sus ciudadanos. Sus principales exportaciones se centran en la venta de madera y productos derivados de la misma, como los muebles, el papel y la pasta de papel, que equivalen al 40% de la balanza comercial. Otros de los sectores que juegan un papel importante son el de los metales, las telecomunicaciones y las industrias electrónicas, la maquinaria, textiles y equipos para transporte y aunque la minería es pequeña, exportan oro y diamantes.
En cuanto a las importaciones, Finlandia depende del intercambio comercial de materias primas, energía y algunos componentes de productos manufacturados. La agricultura es autosustentable en cereales, lácteos y otros productos básicos. Sus principales socios comerciales son Suecia, Alemania, Rusia y el Reino Unido.
Normalmente la semana laboral en Finlandia es de lunes a viernes, con un horario de atención desde las 8:00 horas hasta las 17:00 horas. La comida más importante es el almuerzo, para la cual se hace una pausa entre las 12:00 horas y las 14:00 horas. Las oficinas no trabajan los fines de semana.
Finlandia posee una gran cantidad de festividades tanto tradicionales como algunas recientemente adoptadas. La navidad y la semana santa son comunes, pero existen algunas más peculiares como la Noche de Walpurgis, que es la noche de brujas, entre otras. Estas son algunas de las más importantes:
Reunirse con un empresario finlandés es bastante complicado si no se tiene programada una cita formal, por lo tanto debe agendarlas con anterioridad, puede hacerlo por teléfono, fax o correo electrónico. No programe reuniones entre junio y agosto, es la temporada de vacaciones de verano. Debe tener presente que para ingresar a este país se debe tener visa y si se demora más de tres meses por cuestión de negocios, debe tener un permiso de residencia, el cual se solicita en la Embajada o Consulado de Finlandia.
Para los finlandeses la impuntualidad es considerada una descortesía, incluso si se trata tan solo de unos minutos. Ellos suelen avisar cuando se les presenta algún retraso y esperarán lo mismo de su parte. El tráfico no es una excusa, pues es algo que no se presenta es ese país. Los finlandeses son bastante flexibles en cuanto a los lugares de encuentros, así que las reuniones pueden llevarse a cabo en las instalaciones de la empresa, o por teléfono e incluso en los tradicionales saunas finlandeses, en estos lugares tradicionales que pueden ser mixtos y sin reparos para ingresar desnudos se pueden terminar de cerrar las reuniones, aunque en los que se llevan a cabo las reuniones de negocios nunca son mixtos y le pueden suministrar prendas para ingresar.
En cuanto a la presentación personal para las reuniones, los finlandeses son más bien conservadores, trajes oscuros en invierno y claros en verano. Se recomienda para los hombres usar trajes con saco, camisa y corbata y para las mujeres conjuntos con falda o pantalón elegante.
Los regalos son bien apreciados, puede llevar algo representativo de su empresa o país, pero procure que no sea tan costoso ya que puede que resulte incómodo para sus interlocutores y sientan un poco de vergüenza para recibirlo. Si es invitado a una casa puede llevar chocolates o vino de buena calidad, flores también pero no deben ser regaladas en números pares, ni de color blanco o amarillo, ya que están relacionadas con la muerte.
Los finlandeses son más bien personas moderadas que no muestran mucho sus emociones, un buen apretón de manos es suficiente, manteniendo un contacto visual mientras habla con las personas con quien se presenta. Las palmadas en la espalda y los abrazos no son frecuentes, por lo menos no en el entorno de los negocios. Actualmente, no suelen usarse mucho los títulos profesionales para dirigirse a sus futuros socios, a menos que sea una situación muy formal. Es más común usar el nombre de pila, pero sin repetirlo demasiado ya que puede generar incomodidad.
Las reuniones comienzan con las presentaciones formales de todos los asistentes, generalmente acompañadas de una taza de café y una charla casual, siendo este el momento oportuno para intercambiar las tarjetas, las cuales deben estar impresas en inglés y en fines. Tenga presente que por lo general las reuniones suelen durar más tiempo del que se está previsto, por lo que es recomendable enviar previamente una agenda de la reunión, así como un pequeño perfil de los integrantes de su equipo.
Una vez terminada la reunión no es común que den la mano para dar por terminada de una manera formal la reunión, pero si se lleva a algún acuerdo final es posible que lo hagan.
Los empresarios de Finlandia se caracterizan por ser estrictos en su política empresarial, son analíticos y se centran en los detalles técnicos y no hacen excepciones en sus normas, siendo este un punto clave a tener en cuenta cuando inicia sus negociaciones. Es común que sus abogados revisen los contratos. Los abogados finlandeses tienen experiencia en tratar con extranjeros y hablan con fluidez el inglés. Los hombres de negocio de este país nórdico están acostumbrados a trabajar duro e individualmente, solo hasta hace poco ha estado tomando fuerza el trabajo en equipo y el interés en la comunicación, así que es posible que solo tenga que llegar a un acuerdo en sus negociaciones y esperar una decisión final con el gerente, directivo o dueño de la empresa.
Son expertos negociadores y muy abiertos a nuevas ideas y creen en el aprendizaje continuo y el trabajo fuerte con el fin de aumentar sus conocimientos y esperan establecer relaciones a largo plazo, así que las diferencias profesionales no son vistas como un inconveniente para llegar a un acuerdo. La palabra y los compromisos hechos verbalmente son tan validos como los contratos escritos, aplican el dicho “la palabra de un hombre es su unión”, así que es importante que no se comprometa en cosas que no puede cumplir, ya que de esto dependerá el futuro de sus relaciones comerciales.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Francia y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente en el siguiente video:
De acuerdo con el Banco mundial, Grecia tiene una de las economías más grandes de la Unión Europea y es considerado uno de los países más desarrollados con una alta calidad de vida. Es el principal inversionista de países como Albania, Serbia, Rumania y Bulgaria y es miembro fundador de la Organización para la Cooperación el desarrollo. El comercio exterior representa el 56% del PIB, destacándose los sectores de servicios con el 85%, el sector industrial con el 12% y el sector primario con el 3%. El turismo, la industria marítima y la producción de materias primas para la pesca, son otros de los sectores que se destacan en las operaciones de la economía griega.
Sus principales socios comerciales son los países pertenecientes a la Unión Europea, principalmente Italia y Alemania, por otra parte Turquía, Rusia, Japón y Estados Unidos. Luego de la crisis del 2009, en donde hubo un periodo de austeridad y poca confianza en la capacidad adquisitiva de los griegos, la economía se fue reactivando tras implementar una serie de estrategias. Grecia importa principalmente maquinaria y equipos de transporte, petróleo y derivados, alimentos, animales, productos químicos y materias primas para la industria. En cuanto a las exportaciones se pueden destacar las frutas y hortalizas, confección, textiles y pieles, bebidas, tabaco, productos derivados del petróleo, metales no ferrosos, hierro y acero.
La semana laboral en Grecia es de lunes a viernes, con un máximo de ocho horas diarias, con un periodo de vacaciones entre los 20 a 26 días, dependiendo de la antigüedad que tengan en la empresa. Normalmente las empresas cierran en las vacaciones de navidad, verano y semana santa.
Grecia es un país que por tradición cuenta con una gran variedad de festividades a nivel nacional y local. Algunas de ellas hacen parte de su cultura, otras sin embargo han sido influenciadas por la cultura occidental. Estas son algunas de las más importantes y que debe tener en cuenta al momento de agendar sus citas de negocios:
Como en otros países siempre es bueno contar con un intermediario de confianza para ambas partes que pueda hacer los primeros acercamientos. Si no cuenta con este recurso la mejor forma de poder concretar una cita, es hacerlo mediante una llamada telefónica, es más efectivo que un correo electrónico o una carta. Las citas deben agendarse por lo menos con una o dos semanas de antelación y confirmarlas un par de días antes de que se lleven a cabo. Los griegos no son muy puntuales y los retrasos mínimos no son tomados en cuenta, sin embargo, es mejor que llegue a tiempo a sus reuniones esto hablará muy bien de su empresa y de usted.
Los griegos conservan muchos valores como la honestidad, la confianza y la amabilidad, es muy probable que los inviten a almorzar o a cenar para llevar a cabo las primeras reuniones, esto con el fin de conocer más acerca de usted, de su empresa y de su país y posteriormente hablar de negocios. Por otra parte, tenga en cuenta las fechas de las fiestas durante las cuales las empresas cierran para que no tenga inconvenientes o deba permanecer más días de lo planeado inicialmente para su viaje de negocios.
En Grecia, al igual que en los demás países europeas, la formalidad es muy importante, en especial en el ambiente de negocios, de hecho este formalismo se mantiene incluso en los meses de verano. Por lo general los hombres deben usar trajes conservadores y elegantes de color oscuro, camisa y corbata. Para el caso de las mujeres, pueden usar sastres elegantes de falda o pantalón, vestidos informales pero elegantes, preferiblemente de colores oscuros, zapatos de tacón y los accesorios necesarios.
Los obsequios son bien vistos y aceptados en el ámbito de negocios griego, puede optar por dar algo representativo de su empresa, como por ejemplo un bolígrafo de buena calidad con el logo, un buen vino seleccionado especialmente es una buena opción. En la cultura griega los obsequios suelen ser correspondidos, así que procure que éstos no sean tan costosos, así no hará sentir a su interlocutor comprometido con el asunto. Por lo general los regalos son abiertos cuando se reciben. Si es invitado a cenar a la casa de alguno de sus socios, puede llevar algo pequeño, como un vino, flores o chocolates.
Cuando se realizan los primeros encuentros, un apretón de manos firme al inicio y al término de cada reunión, sonreír y mantener el contacto visual, es lo más acertado. A medida que se van desarrollando más encuentros, puede que su interlocutor opte por un abrazo sutil de despedida o uno golpes suaves en los hombros. Cuando existe un grado más alto de confianza, es posible que los abrazos sean más amistosos y en el caso de las mujeres se den un beso en cada mejilla. Siempre use los títulos precedidos por el apellido, tanto al presentarse como al saludar a sus interlocutores, pues la jerarquía es un concepto muy respetado en la cultura de negocios griega.
Para los empresarios griegos, la honestidad y la confianza son valores muy importantes, incluso por encima de las cualidades y capacidades profesionales, por lo que querrán conocerle muy bien antes de establecer algún tipo de relación comercial. Luego de las presentaciones formales, debe entregar su tarjeta de presentación, la cual debe estar por un lado en griego y por el otro en inglés. Generalmente, los griegos comienzan las reuniones de negocios con una conversación más informal acerca de asuntos generales, que puede estar acompañada de una café u otra bebida y solo después de esto se entrada a asuntos profesionales y de negocios.
Como se mencionaba anteriormente, la jerarquía es un concepto bastante respetado en Grecia, así que procure que las reuniones en las que se espera tomar una decisión importante se llevan a cabo con los altos mandos, quienes deberán estar en la capacidad de dar la última palabra y al mismo tiempo sirva de mediador frente a las divergencias que puedan presentarse. Es muy probable que antes de llegar a algún acuerdo se desarrollen varias reuniones, pues toma mucho tiempo para que los empresarios griegos confíen en los extranjeros.
Antes que nada, establecer una muy buena relación personal es fundamental para tener éxito en las negociaciones con sus colegas griegos. Siempre estarán dispuestos a comprobar su experiencia y conocimientos respecto al producto o servicio que está ofreciendo y pedirán pruebas. Son muy buenos negociadores y duros a la vez, por lo que esperarán la misma posición de su parte. Son muy dados al debate y a defender sus intereses, así que mantenga siempre una posición flexible que permita llegar a un buen acuerdo que beneficie ambas partes. No se sorprenda si en algún momento de las negociaciones sus interlocutores suben el tono, esto es una muestra de que la propuesta que está realizando les llama la atención.
Tenga en cuenta que los griegos suelen pedir muchas rebajas en los precios, así que sus ofertas deben tener un amplio margen en los precios, de modo que al negociar no se vea afectado. Normalmente, llegar a un acuerdo toma tiempo, por lo que los procesos de negociación se tornan lentos, la paciencia es fundamental, es recomendable no presionar ni hacer imposiciones en los plazos, ya que esto podría afectar los resultados finales o en el peor de los escenarios, ponerle fin a las negociaciones. Los plazos de pago suelen estar entre los 30 y 60 días y los contratos son más bien simples.
Se recomienda no perder la calma en ningún punto de las negociaciones, no poner nunca en apuros frente a los demás a sus interlocutores, ser honesto, cumplir con los acuerdos que se hayan pactado y ganarse la confianza de sus socios, esto hará que el éxito de su incursión en el mercado griego esté garantizado.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Inglaterra y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente en el siguiente video:
Luego de ser un país relativamente pobre, Irlanda pasó a tener uno de los PIB por cada habitante más alto del mundo, mostrando así un incremento económico considerable que se debió en parte por la inversión extranjera y la llegada de grandes compañías. Si bien la economía de Irlanda es pequeña, también es moderna y abierta dependiendo en gran parte del comercio exterior. Durante mucho tiempo su economía se basó en el sector de la agricultura, pero actualmente su PNB es representado en un 38% por los sectores de la industria y los servicios y alcanzan el 80% de las exportaciones.
Su crecimiento económico derivado de las exportaciones ha sido notable y también se han visto reactivados los sectores de la construcción y la inversión en negocios, lo que abre una puerta comercial importante para otros países. De este modo, Irlanda se convierte en un socio estratégico para el comercio exterior, en especial en el tema de servicios, por ejemplo, es uno de los mayores exportadores de software.
La semana laboral en Irlanda es de lunes a viernes, con un horario de atención que va desde las 8:00 horas hasta las 17:30, con una pausa de una hora para el almuerzo, en el caso de las oficinas. Los establecimientos comerciales abren de lunes a sábado y pueden extender su horario de atención hasta las 19:00 horas y los fines de semana.
Irlanda es un país de bastantes tradiciones, fiestas y festivales, sin embargo, no son muchos los días festivos. Estos son algunos de los más importantes:
Las citas deben ser agendadas con por lo menos unas dos semanas de antelación, lo puede hacer mediante una llamada o un correo electrónico y confirmarlas unos días antes de llegar. Evite agendar citas durante la primera semana de mayo, julio y agosto, ya que son las vacaciones de verano. La puntualidad es una cualidad bien vista por los irlandeses, si se va a retrasar es primordial que avise a su contraparte. El tráfico en las horas pico es bastante complicado, lo que ha dado lugar a que tome más fuerza el reunirse en restaurantes para desayunos o almuerzos de negocios, o reunirse en los famosos pub irlandeses después de las 17:30 horas para tomar algo o cenar.
Los irlandeses son muy arraigados a sus costumbres, tienen grandes principios y son conservadores, lo que adoptan también en el ámbito de los negocios, así que la formalidad en su forma de vestir es importante. Se recomienda traje, camisa y corbata para los hombres y en el caso de las mujeres usar sastre con chaqueta y blusas, sin tantos accesorios y poco maquillaje.
No es muy convencional que dentro del mundo de los negocios de Irlanda se den regalos, sin embargo, no es algo que esté mal visto o descartado. Puede optar por llevar algo representativo de su país o su empresa y si es invitado a la casa de uno de sus futuros socios puede llevar vino, dulces o flores.
Normalmente el apretón de manos es la manera más común de saludarse, tenga cuidado porque tienen la costumbre de hacerlo con fuerza. No es muy frecuente usar el Sir o el Madam, los empresarios irlandeses son más bien dados a establecer familiaridad con sus socios, así que pasan rápidamente de los títulos formales a los nombres de pila.
Las reuniones suelen comenzar con una charla casual antes de entrar en concreto con los temas de negocios. El silencio es considerado como una actitud grosera, fría y poco amigable. Para los irlandeses y su cultura de negocios es importante establecer una relación antes de entrar en materia comercial. La sociedad irlandesa está muy influenciada por la iglesia católica y temas como el aborto, el divorcio y métodos de planificación es preferible no mencionarlos, así como tampoco es recomendable hacer comparaciones con el Reino Unido.
En Irlanda aún tienen una mentalidad muy conservadora, por no decir discriminatoria en cuanto al papel de la mujer en la sociedad, en especial en el ámbito de los negocios, sin embargo, no es algo que vaya a ocasionar inconvenientes en las negociaciones si el representante de su empresa es una mujer.
Por lo general, los irlandeses son considerados buenos negociadores y siempre están buscando cuidar demasiado su dinero y sus intereses. Por lo tanto los buenos precios tienen una gran relevancia en las negociaciones a la hora de tomar alguna decisión, pero no es el único factor, la calidad y el cumplimiento también son tenidos en cuenta. La capacidad de ofrecer seriedad y confianza son también factores muy valiosos para los empresarios irlandeses, por esto es muy importante que los compromisos que adquiera los cumpla a cabalidad, no ofrezca más de lo que puede cumplir su empresa en cuanto a cantidad y tiempos de entrega, ya que si queda mal sus relaciones comerciales pueden verse afectadas.
Los hombres de negocios de Irlanda son considerados algo obstinados y perseverantes en sus puntos de vista, en especial si son en beneficio propio, por eso si en algún punto las negociaciones se ponen algo tensas y se llegan a estancar, busque los argumentos convincentes que logren convencer a su contraparte que ambos pueden sacar el mejor provecho de los acuerdos.
Sea muy paciente, inteligente y convincente al momento de ofrecer sus productos o servicios, no es rápido poder concretar un negocio grande, pues los irlandeses prefieren comprar en el mercado local antes de comprarle a sus socios extranjeros.
La cultura de negocios de Islandia no lleva mucho tiempo, en los últimos cien años Islandia pasó de ser una economía agrícola muy precaria a tener una economía avanzada con sectores como la pesca y la tecnología. Tras haber sufrido en gran medida la crisis global, Islandia recuperó su economía gracias a un préstamo que el Fondo Monetario Internacional (FMI) le desembolsó, de esta manera recuperó la confianza y se evidenció un crecimiento del 4,8% en su PIB durante el 2015.
Islandia ha estado abierta al comercio internacional, con exportaciones de productos de pesca, aluminio, ferrosilicio y productos lácteos, mercancías que pueden incrementar sus oportunidades comerciales en el mercado internacional.
La semana laboral en Islandia es de lunes a viernes, algunas empresas y establecimientos trabajan los fines de semana:
Los periodos de vacaciones en Islandia son en verano a mediados de junio y fines de agosto. La actividad disminuye como consecuencia del periodo invierno desde mediados de diciembre hasta después de reyes. Los días festivos varían de acuerdo al año, estos son los más importantes:
Los islandeses le dan más importancia a los encuentros personales. Las visitas comerciales no se realizan en el primer encuentro. Primero se debe iniciar un intercambio de información que asegure un interés por parte del comprador. Si se viaja por negocios a Islandia entre mayo y septiembre hay que planear el viaje con antelación, puesto que muchos ejecutivos islandeses suelen irse de viaje en esa época. Son faltos de disciplina e impuntuales, lo cual los hace ser originales, flexibles e innovadores, no obstante debe ser puntual en sus citas de negocios.
La forma adecuada de asistir a una reunión de negocios es hacerlo de manera elegante, traje y corbata para los hombres y en el caso de las mujeres sastre, aunque en actividades de tipo social se acepta una vestimenta más informal.
Se suelen llevar obsequios a las reuniones de negocios. Si las reuniones se llevan a cabo en las oficinas de la empresa se puede llevar un regalo de su país. Si es en la casa de uno de sus interlocutores, un vino extranjero será bien recibido.
En los ambientes de negocios islandeses se saluda con un apretón de manos. En lugar de apellidos, la mayoría de los islandeses utiliza un sistema de nombres patronímicos: para formar un apellido masculino se usa el nombre del padre seguido de son (hijo) y para uno femenino dottir (hija). Por este motivo, la guía telefónica sólo incluye el primer nombre.
Las reuniones de trabajo son directas y precisas, generalmente, van al punto rápidamente. Es recomendable hacer un intercambio de tarjetas y posteriormente tratar los temas principales. Los islandeses tienen una tendencia profundamente arraigada al igualitarismo, esto tal vez es debido a su intensa preocupación por la justicia y una firme creencia de que la igualdad puede coexistir con libertad dentro de una sociedad. Los empresarios islandeses suelen entablar un vínculo de amistad con sus proveedores, así que en primer lugar debe ganarse su confianza y posteriormente tratar temas relacionados con los negocios.
Se caracterizan por ser honestos, responsables e independientes. La palabra dada tiene igual validez que cualquier otro documento legal. Existen características en la cultura islandesa relacionadas con la preocupación por la calidad de vida y el bienestar de sus ciudadanos, en especial el de los niños. Otros rasgos evidentes y a tener en cuanta al momento de negociar con los empresarios islandeses, es que son intuitivos, audaces, independientes y algo tercos en los negocios, debe ser paciente y muy inteligente al momento de presentar sus ofertas.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Italia y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente con el siguiente video:
Liechtenstein tiene una cultura empresarial tradicional y formal. Los liechtensteinianos son generalmente reservados y privados y al principio puede ser difícil establecer relaciones de negocios. Se debe tratar de organizar las presentaciones a través de un contacto ya existente. Es importante planear citas con anticipación, llegar a tiempo, ya que la puntualidad es un valor muy importante para los ellos.
➜ Los liechtensteinianos visten de forma muy modesta para los negocios. En horarios de trabajo la vestimenta es formal, conservadora y moderada, con trajes de muy alta calidad para hombres y vestidos elegantes para las mujeres.
➜ El saludo de negocios es un apretón de manos, aunque los amigos cercanos se besan o se abrazan. Se debe esperar a ser presentado por una tercera persona, si es posible, y siempre se debe poner en pie cuando nos presenten a alguien.
➜ Los nombres de pila son raramente utilizados en la cultura empresarial de Liechtenstein, por lo que se debe dirigir a las personas por su título profesional o su apellido. Se acostumbra a intercambiar tarjetas de presentación en las reuniones y se deben incluirlos detalles de su título profesional y la fecha en que su organización se estableció.
➜ Los ciudadanos de Liechtenstein son organizados y sistemáticos, las reuniones por lo general siguen una agenda estrictamente planeada. La comunicación es formal y reservad por lo que no se da lugar para el humor y la diversión en sus negociaciones. Las presentaciones deben ser claras y completas, ya que prestan gran atención al detalle. Son conservadores en los negocios y se requieren de un alto nivel persuasivo para que adopten nuevos enfoques.
➜ No se debe preguntar a los anfitriones acerca de asuntos personales, los liechtensteinianos prefieren mantener los negocios y la vida privada por separado.
➜ Si usted desea obsequiar un regalo, debe hacerse después de que el negocio se ha cerrado, no antes. Un regalo barato, pero buena calidad como el vino o un recuerdo de su país de origen serían apropiados.
➜ Aunque la cultura empresarial es jerárquica y se toman las decisiones a nivel superior, también hay un enfoque consensuado para las empresas y todos están invitados a participar en las discusiones con miras a llegar a un plan de acción. Todo será registrado por escrito, y los acuerdos deben ser seguidos a la letra.
➜ Las visitas personales y el seguimiento de los trámites empresariales son muy importantes. Sin embargo, se deben evitar visitas de negocios en tiempos como las vacaciones de Semana Santa, la segunda mitad de julio y agosto, y la semana después de Navidad.
Según la Guía de hacer negocios con Noruega elaborada por Norway.com, para realizar negocios con este país es necesario tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
Es mejor mantener confiabilidad sobre los objetivos y las estrategias corporativas porque los noruegos suelen ir más allá y analizarán su producto desde una perspectiva estratégica. Aunque el gerente es quien toma la decisión final, no lo hará sin la recomendación de los subalternos que estuvieron al tanto del proyecto.
Las empresas noruegas están dispuestas a pagar por la calidad. También están dispuestos a cambiar de proveedor para obtener mejores condiciones o mejor calidad. Es importante construir confianza y llevar una presentación con un buen negocio. Es fundamental hacer hincapié en los hechos, los beneficios y la rentabilidad durante su presentación. También se recomienda, para dar una impresión honesta, hablar tanto de las ventajas como de las desventajas.
La personalidad del negociador y las habilidades sociales tienen cierta importancia inicial, pero no se tienen en cuenta al tomar la decisión final. Los negociadores se orientarán hacia los hechos y las cifras en lugar de la visión empresarial.
Si ya se ha hecho una propuesta se debe acogerse a esta, ya que para el homólogo noruego la confianza es importante. No es común cambiarla, darle la vuelta o incluir o excluir nuevos elementos. Es difícil renegociar los términos después de un acuerdo que se ha pactado, así las circunstancias hayan cambiado. Los noruegos no son negociadores tácticos, si dicen que el productos es demasiado caro es así.
➜ Se deben evitar los excesos de regalos o presentes, puesto que pueden ser vistos como sobornos. Los escandinavos lideran la lista de países más libres de corrupción en el ámbito mundial. Regalos no excesivamente caros de navidad son bien vistos.
➜ Las técnicas duras de ventas no llevarán a ninguna parte a los interesados en hacer negocios. Es recomendable evitar presumir o ser exagerado, es mejor hacer una presentación bien documentada que le permita a la contraparte participar y que se sienta como si está comprando y no que le están vendiendo, a través de una comunicación unidireccional.
➜ El lenguaje corporal de Noruega y el tono de voz es menos expresiva que en Norteamérica y países del sur. No hay que malinterpretar esto como falta de interés. La interrupción a un orador escandinavo es considerada de mala educación.
➜ No se quejan del alto costo de vida en Noruega. Puesto que les molesta este tema, ya que en gran medida el alto costo de vida es el precio que tienen que pagar para mantener el estado de bienestar en un país escasamente poblado.
➜ No encienda un cigarrillo en la casa u oficina sin antes pedir permiso. Durante las conversaciones hay que tener cuidado con el humor relacionado con la cultura y la de los países vecinos, particularmente algo relacionado con los suecos, ya que va a encontrar que los noruegos tienen una fraternal relación amor-odio con sus vecinos suecos.
Noruega no tiene una cultura similar a la de Suecia o Francia. Veinte años atrás no se podía encontrar un restaurante que sirviera comidas calientes. A pesar de que todavía se puede observar comiendo sándwiches, las selecciones de comida han mejorado increíblemente. Normalmente, el noruego será el anfitrión del almuerzo.
Una mujer de negocios no tiene problema en invitar a almorzar o cenar y pagar la cuenta. Las bebidas alcohólicas durante el almuerzo son limitadas y los cocteles después del trabajo son inusuales.
La persona que hace la invitación paga la cuenta. Sin embargo, el invitado podría hacer un pequeño esfuerzo para pagar la cuenta, pero no es bueno insistir. Es importante estar atento a los procedimientos de brindis de los noruegos. Los vikingos utilizaban para beber los cráneos vacíos de sus enemigos difuntos y el skaal (ritual de brindis), en inglés Scole; en francés, scaulle, y en alemán, skohl, continúa siendo importante en la cultura social escandinava y en las reuniones de negocios.
Para el brindis, el anfitrión iniciará brindando por el invitado, para responder, se debe levantar la copa a la altura de la mitad del pecho, mantener la mirada en los ojos del anfitrión, beber, bajar nuevamente la copa a la mitad del pecho, mirar a los ojos, nuevamente, y volver a la normalidad.
Horario laboral: Las oficinas comienzan su día laboral a las 8:00 a.m. y termina a las 16:00 p.m. Los bancos abren de 8:30 am a 15:30, excepto los jueves que van hasta las 15:00. La administración pública, en general, de lunes a viernes de 8:30 a 16:00 y verano hasta las 15:00.
Horario comercial: De lunes a viernes, excepto jueves, de 9:00 a 17:00. Las cadenas de supermercados abren hasta las 22:00 o 23:00. Las grandes cadenas de ropas abren de lunes a viernes de 10:00 a 19:00 o 20:00. Jueves de 9:00 a 19:00. Sábados de 9:00 a 14:00. Los domingos normalmente no abren.
Laborales: Julio o agosto, es más frecuente julio. Escolares: del 20 de junio al 18 de agosto. Invierno: desde mediados de diciembre hasta después de reyes.
La economía holandesa se mueve principalmente por las operaciones de comercio exterior, particularmente en las industrias de alta tecnología y servicios. Cerca del 159% del PIB es representado por estos sectores, logrando que la economía de Holanda sea una de las más abiertas del mundo y a su vez la más orientada al intercambio comercial. Gracias a su ubicación geográfica, Holanda es uno de los ejes comerciales más importantes de Europa, realizando la mayor parte de sus operaciones con los países de la Unión Europea como Alemania, Italia, Francia, y Reino Unido, que son sus principales socios.
La mayor parte de sus operaciones de comercio exterior se centran en el sector de bienes, que alcanzaron para el 2015 un total de USD505.506 millones en importaciones y USD567.217 millones en exportaciones; seguido por el sector de servicios que alcanzaron los USD157.116 millones en importaciones y USD178.068 millones en exportaciones. Estas cifras y la excedentaria economía de Holanda, lo hacen un socio comercial estratégico para cualquier país que quiera ingresar al mercado europeo. Es por esto que Legiscomex.com te trae los principales aspectos que se deben tener en cuenta al momento de hacer negocios con los empresarios holandeses.
La semana laboral en Holanda va de lunes a viernes, claro está que dependiendo del trabajo. Es obligatorio descansar un día a la semana, lo cual se hace normalmente los domingos. Los horarios de atención van desde las 9:00 horas hasta las 18:00.
Holanda cuenta con muchas fiestas tradicionales y oficiales, sin embargo, estas varían en cada región del país. Hay vacaciones según la estación del año, generalmente se toman entre los meses de julio y septiembre, por lo cual debe tener en cuenta estos periodos para hacer sus visitas comerciales. Estas son algunas de las fechas más importantes:
Para el primer acercamiento es recomendable que un tercero sea quien lo presente con sus interlocutores holandeses. Sin embargo, si esto no es posible, mediante una llamada telefónica puede establecer ese primer contacto. Tenga en cuenta que por lo general la agenda de los holandeses es muy estricta, así que deberá agendar con anticipación sus citas. Unos días antes de la reunión, es indispensable que la confirme por medio de un correo electrónico. La puntualidad es una característica muy importante que tienen en cuenta los empresarios de Holanda, si va a llegar tarde, así sea cinco minutos, es mejor que llame y se excuse por su retraso, de lo contrario puede que la confianza puesta en usted por parte de sus interlocutores se pierda y haga que sus negociaciones pierdan credibilidad.
Los holandeses son más bien reservados y no mezclan la familia con los negocios, por lo que las primeras citas se llevarán a cabo en las instalaciones de las empresas, donde querrán conocerlo un poco más. Los restaurantes y los hoteles son lugares válidos para desarrollar los primeros acercamientos comerciales.
Los holandeses son conservadores y tienen una cultura igualitaria, por lo que es recomendable no usar prendas y accesorios demasiado costosos, puede ser ofensivo. El traje con saco, camisa, corbata y zapatos de cuero, es lo más acertado para los hombres. En el caso de las mujeres se recomienda un sastre con blusa, falda y tacones, preferiblemente poco maquillaje.
Muchas de las empresas holandesas especifican en su reglamento interno que está prohibido que sus empleados acepten regalos, en especial si son muy ostentosos. Si su futuro socio es una mujer, puede optar por regalar flores, el ramo debe darse en número impar, que no sea el 13 ya que es considerado de mala suerte, igualmente, evite regalar lilas blancas y crisantemos, pues están relacionados con la muerte. Evite regalar navajas, tijeras y otros elementos puntiagudos, están asociados con la mala suerte. Si es invitado a la casa de su interlocutor, puede llevar a la anfitriona una caja de bombones de buena calidad, una planta, un libro o un ramo de flores. Los regalos se abrirán en el momento de ser entregados o en su caso de recibirlos.
El apretón de manos firme y rápido es lo más acertado para saludar, acompañado de una sonrisa y seguido por su nombre. Debe saludar a todos los asistentes a las reuniones. No debe usar el nombre de pila de sus interlocutores a menos que así se lo indiquen. Cuando ya existe una relación más estrecha de amistad se suele saludar con tres besos al aire en las mejillas comenzando por la izquierda. Si no existe tal grado de cercanía, debe saludar nombrando primero el título de su interlocutor seguido por el apellido. Luego de las presentaciones formales es pertinente entregar las tarjetas de presentación, se considerará un buen gesto de su parte tenerlas traducidas en el idioma local o por lo menos en inglés.
Los empresarios de Holanda se toman muy en serio la puntualidad, es una cualidad muy valorada que habla bien de usted y de su empresa, dándole un voto de confianza. Trate en lo posible de llegar unos quince minutos antes de la hora programada. Como se mencionó anteriormente, si se le presenta algún inconveniente que no le permita llegar a tiempo a su reunión es mejor avisar y de ser el caso reprogramar su cita. Cancelar una reunión a última hora podría poner en peligro su relación comercial.
Durante la presentación de su empresa, producto o servicio, sea claro y conciso. Use cifras relevantes que apoyen y argumenten lo que ofrece a sus interlocutores sin necesidad de llenar su presentación con datos irrelevantes. Evite ser agresivo, ejercer presión o sentirse superior, pues no es bien visto por los empresarios holandeses.
Es sabido que los holandeses son bastante hábiles para los negocios debido a su constante contacto comercial con otros países, lo que los ha hecho ver ante el resto del mundo como empresarios exitosos. Pese a que son muy reservados, en especial con su vida personal, sus habilidades para negociar con personas extranjeras son muy buenas. Los empresarios de Holanda suelen ser muy directos y claros al momento de tomar decisiones, no tienen reparo para decir que sí o no, siendo la comunicación muy directa y hasta en ocasiones contundente y en el caso de las negociaciones van directo al grano.
No obstante, son muy observadores y detallistas, razón por la cual, antes de tomar alguna decisión importante deben comprender cada punto de las negociaciones y de este modo poder llegar a un acuerdo final. Las decisiones se toman en consenso, incluyendo a cada miembro de la empresa que se pueda ver afectado por los acuerdos que se establezcan. Normalmente son muy prácticos y conservadores al momento de tomar decisiones, no toman muchos riesgos y son bastante duros para negociar, siempre tienden a cuidar sus intereses y lograr una posición favorable desde su punto de vista, es por esto que debe ser paciente y flexible.
No debe tomar una posición impositora ni ejercer presión, eso no funciona y puede dañar las relaciones comerciales. Su palabra es su carta de presentación así que no debe comprometerse con cosas que no pueda cumplir más adelante. Una vez se aclaran todos los puntos de la negociación y se logran establecer acuerdos igualmente benéficos, se firman los contratos, los cuales no se podrán modificar, es por esto que todo debe quedar plenamente revisado y aprobado.
Desde su ingreso a la Unión Europea la economía de Portugal se ha vuelto mucho más diversificada y abierta a los mercados internacionales, basándose primordialmente en el sector de los servicios. Hoy en día exporta más equipos tecnológicos que los tradicionales productos de la agricultura y la industria textil. Para el 2015 el comercio exterior representó cerca del 79.9% del PIB, siendo los principales productos exportados los tractores, aparatos y materiales eléctricos, combustibles y aceites minerales, plástico y sus manufacturas, aparatos mecánicos, papel y cartón, entre otros.
También es uno de los principales países productos de vino, especialmente el conocido vino de Oporto y Madeira, aceites, frutas como la naranja, pera rocha, cerezas y plátanos. Sus principales socios comerciales son España, Francia, Alemania, Reino Unido, Italia, Bélgica, China, Estados Unidos y Países Bajos. En cuanto a las importaciones, los principales productos comprados por Portugal son los aceites crudos de petróleo, automóviles de turismo, partes y accesorios de tractores, medicamentos, entre otros.
La semana laboral en Portugal es de lunes a viernes, con un total de 35 horas semanales. Normalmente cierran entre las 12 del mediodía y las 15:00 horas para almorzar. En Portugal no hay periodos durante los cuales las empresas cierren, las administraciones y oficinas permanecen siempre abiertas con un mínimo de personal y jefes.
Portugal tiene una gran variedad de fiestas a lo largo del año que se celebran en las diferentes ciudades, las cuales debe tener en cuanta al momento de agendar sus citas. Estas son las más importantes:
Otros de los días festivos que se celebran en Portugal son: 15 de agosto: Día de la Asunción, 5 de octubre: Día de la República, 1 de noviembre: Día de Todos los Santos, 1 de diciembre: Día de la Independencia, 8 de diciembre: Día de la Inmaculada Concepción y 25 de diciembre: Navidad (el 24 no es día festivo, pero cada año el Consejo de Ministros le concede esta condición).
Las citas deben ser agendadas por lo menos con un mes de antelación vía telefónica o a través de un intermediario, por lo general siempre serpa atendido por el mismo representante de la empresa en las futuras reuniones. Debe confirmas las citas un par de días antes por teléfono o por correo electrónico. Procure no agendar citas los meses de junio, agosto y diciembre, que son la temporada de vacaciones. La puntualidad no es un fuerte dentro de la cultura empresarial portuguesa, pero si es aconsejable que asista a tiempo a las reuniones pactadas.
Los lugares en los que habitualmente se desarrollan las reuniones son las instalaciones de la empresa, un restaurante en medio de un almuerzo o cena de negocios, donde normalmente se cierran los tratos, aunque suelen demorarse bastante tiempo. Evite visitar a sus clientes durante las ferias comerciales, es posible que no tenga el suficiente tiempo para atenderlo.
Al igual que en el resto de los países europeos, el formalismo en el marco del ámbito empresarial es un requerimiento. Debe vestir de una manera conservadora, elegante y discreta en los primeros encuentros y posteriormente puede ir adecuando su forma de vestir a la ocasión. Se recomienda para el caso de los hombres usar trajes clásicos de colores oscuros, camisa y corbata. Para las mujeres se recomienda usar vestidos o sastres sencillos y elegantes con tacones no muy altos y maquillaje discreto.
Los regalos son bien apreciados por sus interlocutores, puede optar por llevar algo representativo de su empresa o de su país y dependiendo de la época, como por ejemplo navidad, puede llevar chocolates, vino, libros, entre otros. No existe un protocolo especial para la entrega de los obsequios y son abiertos apenas se reciben.
El saludo más común es el apretón de manos tanto para hombres como en mujeres, comience usando la expresión “Muito prazer” que significa “encantado”, luego diríjase por el título y después por el apellido de su interlocutor, sino cuenta con un título o no lo conoce, puede usar el señor o señora. Nunca debe tutear, por lo menos no mientras su interlocutor no se lo solicite. Las tarjetas de visita se intercambian al principio y al final de la primera cita, sin ningún procedimiento formal, las cuales deben estar en inglés y portugués.
Los empresarios de Portugal querrán conocerlo muy bien antes de decidir confiar en usted y realizar algún tipo de negocio, por lo que es recomendable iniciar las reuniones hablando de otros temas menos formales, en general lo portugueses se sientes orgullos de su país y de sus regiones, puede comenzar hablando de la belleza de sus paisajes, los vinos exquisitos e incluso de deportes, en especial el futbol.
La mayoría de los empresarios de Portugal tienen un nivel avanzado de inglés, por lo que sus presentaciones y todo el material suministrado para la reunión, puede hacerlo en este idioma, no obstante unas palabras en portugués serán muy apreciadas por sus socios y crearan un ambiente de confianza.
Para los portugueses los principales fundamentos que determinan el éxito de las negociaciones son la cortesía, la confianza y el respeto. Nunca tome una postura fría y distante, esto hará que sus socios no confíen en usted, si bien las negociaciones toman su tiempo, a medida que van avanzando el trato es más cordial y amistoso. Recientemente, factores como la calidad y el prestigio de las marcas han ido tomando más relevancia que el mismo precio, sin embargo mantenga un margen bastante amplio en las negociaciones, pues es muy probable que le pidan rebaja.
Sea paciente y tenga en cuenta que las negociaciones y la toma de decisiones pueden durar bastante. No entre en confrontaciones o ejerza presión, esto lo único que hará es dañar las relaciones con sus interlocutores. Por último, no dude en debatir o defender sus puntos de vista, pero mantenga una posición flexible y conciliadora. Los contratos son muy importantes y la manera más formal de cerrar los acuerdos. Igualmente, debe respetarlos y cumplir con los compromisos adquiridos.
Actualmente Rusia avanza apresuradamente hacia el capitalismo, pero lleva consigo algunos rezagos de lo que fue su anterior régimen económico. Este cambio impacta fuertemente sobre su cultura, introduciendo en ella conceptos, técnicas y hasta aptitudes consideradas antiguamente como netamente occidentales. La introducción de tecnología como smartphones, Wi-Fi, computadores de última generación, o tablets se está haciendo lentamente, aspecto que se debe tener muy en cuenta a la hora de buscar negocios en este país. La Federación Rusa comparte su territorio con dos continentes, Europa y Asia. Sin embargo, la mayoría habita la zona europea. Su población es multinacional, cuenta con más de 140 millones de personas, es decir que muchos poseen una nacionalidad distinta, lo que permite encontrar en la misma zona costumbres, tradiciones y religiones diferentes.
Aunque la religión oficial es la ortodoxa, existen otras con un buen número de seguidores como el cristianismo, islamismo, judaísmo y budismo. Por su parte, el idioma oficial es el ruso y la mayoría de su población solo habla esa lengua. El inglés es manejado por algunos empresarios y políticos. Las ciudades más importantes de Rusia son: Moscú, San Petersburgo, Novosibirsk, NizhniNovgorod, Ekaterinburgo, Samara, Omsk, Kazan, Cheliabinsk, Rostov-na-Donu, Ufa, Volgograd y Perm, las cuales tienen más de un millón de habitantes cada una.
La Federación Rusa cuenta con una amplia base de recursos naturales, incluyendo grandes yacimientos de petróleo, gas natural, carbón y minerales estratégicos, sin embargo, los obstáculos del clima, el terreno y la distancia obstaculiza la explotación de recursos como la agricultura o la ganadería. Por lo tanto, los artículos alimenticios y las materias primas son los productos más importados por este país, sumándose también los químicos, el caucho, la maquinaria y equipos tecnológicos. Además, Rusia es considerada como una de las cuatro economías emergentes más fuertes y con mayor potencial de crecimiento. Aunque hay que partir de que no es fácil exportar a Rusia, pues se debe tener en cuenta las barreras que aún prevalecen a productos extranjeros, los tiempos de manejo y su cultura de negocios. La mayoría de los convenios comerciales se ejecutan de forma jerarquizada. Las decisiones se toman al máximo nivel, de ahí la importancia de tener contacto con los directos responsables de la empresa. No debe negociarse a través de intermediarios o cuadros medios, aunque sí hay que contar con la asesoría de un tercero y con la intervención de un traductor, si el negociador no sabe ruso.
El papel de la mujer en los negocios es secundario. Aunque existe un alto porcentaje de fuerza laboral femenina, hay muy pocas en puestos de alta dirección. Esta situación muestra unos mínimos signos de cambio, salvo en algunas de las oficinas de las principales empresas multinacionales estacionadas en el país.
Según la firma de consultoría colombiana de negocios internacionales Araujo Ibarra, estos son los horarios de las principales entidades rusas:
En Rusia hay nueve zonas horarias, por lo tanto se debe tener en cuenta qué lugar del país se visitará para determinar tiempos. Por lo general el horario más utilizado es el de Moscú, que se rige con toda zona europea de Rusia. El verano inicia el último domingo de marzo y finaliza el último domingo de octubre y se agrega una hora más al horario.
Las fiestas del calendario ruso son:
Otros de los días festivos que se celebran en Portugal son: 12 de junio: Día de la Independencia tras descomposición de la Unión Soviética, 5 de noviembre: Aniversario de la Revolución de Octubre y 31 de diciembre: Puente de vacaciones.
No es fácil conseguir una cita de negocios en Rusia, por lo tanto, una vez se ha llegado a un acuerdo no se debe cancelar o aplazar y es necesario reconfirmar varias veces. También es de suma importancia llegar puntual, para ellos este es un valor que no debe faltar en ninguna negociación. El lunes no se considera un buen día para hacer negocios, ni para viajar. Es preferible tratar de establecer citas otros días de la semana.
Los restaurantes son buenos lugares de encuentro, sobre todo si se trata de generar una buena primera impresión. Para los rusos es importante entablar una conversación amena antes de iniciar algún convenio. En los restaurantes más populares suele haber mesas largas para varias personas, mientras que en los más exclusivos, cada cliente, aunque vaya solo, tiene su propia mesa. El almuerzo es la comida de negocios más habitual. Los rusos son grandes bebedores de vodka, su bebida nacional. Para servirlo se debe mantener la copa sobre la mesa y llenarla hasta el borde, luego es permitido alzarla para realizar el brindis acostumbrado. Es obligatorio terminar toda una botella empezada. En los restaurantes se vende el vodka por gramos.
La presentación personal es uno de los detalles más importantes que siempre tienen en cuenta los rusos. Principalmente los hombres de negocios y los ejecutivos suelen fijarse mucho en el vestuario de sus colegas, por ello es importante usar ropa diferente todos los días, esta debe ser de calidad y de muy buenas marcas, pues las prendas exclusivas son una de sus obsesiones. Según Portocolo.org, portal especializado en protocolo y etiqueta del sistema de comercio electrónico español CronisOnLine, los hombres en Rusia suelen vestir trajes, de corte clásico y corbata. Colores oscuros, azul noche, grises y negro, etc. También se admiten diseños más modernos y colores como los tierra. Complementos, pocos pero de calidad, sobre todo oro.
Las mujeres suelen usar vestidos o trajes de chaqueta de corte clásico. Zapatos planos o de medio tacón. No son recomendables los tacones altos. En eventos sociales, se puede utilizar más accesorios. Si realiza algún tipo de visita turística, y se incluyen iglesias o sitios similares, debe vestir camisas o blusas de manga larga, sin escote y faldas por debajo de la rodilla o pantalones. Para ciertas iglesias, se debe cubrir la cabeza también. Los hombres suelen vestir trajes de colores oscuros, de corte clásico y corbata. Las mujeres, vestidos o trajes de chaqueta de corte clásico y zapatos planos o de medio tacón. No son usuales los tacones altos.
A los rusos les gusta mucho dar y recibir regalos, por eso es aconsejable siempre llevar un detalle, aunque con funcionarios públicos se debe tener cuidado porque pueden considerarlo como un soborno. Si es una invitación a una casa, los chocolates, dulces y botellas de licor como el vino, whisky o coñac (menos Vodka porque es algo propio de ellos) serán bienvenidos. Libros de historia o esculturas de un país diferente al suyo pueden ser un gran detalle. También suelen recibir regalos bastante costosos sin importar que parezcan ser muy personales. Productos representativos de la cultura occidental como CD, gadgets electrónicos, relojes de diseño, carteras para documentos, prendas de marca, o cámaras serán la atracción.
La apertura de regalos se hace de acuerdo a la edad. Los regalos de los adultos se abren en el momento que se dan, mientras que el de los niños generalmente es en privado. Un ramo de flores es un regalo exclusivamente para las mujeres. Hay que considerar siempre su color y número. Las flores pares se utilizan para los funerales.
Generalmente, las personas de negocios se saludan con un apretón de manos y diciendo su apellido. No se utilizan frases del tipo “¿cómo está usted?”. Cuando ya existe confianza además de estrechar la mano se abrazan y besan, utilizan los nombres propios, los diminutivos y apodos. Cuando establecen una relación personal con un extranjero le invitan a utilizar alguno de ellos. Las palabras de saludo más usuales son: Zdrástvuitie (buenos días, que se utiliza como Hola) y Dasvidánia (adiós).
La primera reunión suele ser únicamente para conocerse y valorar la credibilidad de la otra parte. Lo normal es que se muestren fríos y reservados acerca de las posibilidades de hacer negocios, sin embargo, es importante averiguar si tienen un verdadero interés para ejecutar algún convenio, ya que es posible que solo estén buscando información.
En cuanto a temas personales, los rusos no tienen ningún reparo de hablar. No hay que extrañarse que hagan comentarios acerca de sus problemas familiares, de sus sueldos o de la situación económica de su empresa. También es habitual que las reuniones sean interrumpidas por llamadas telefónicas o por visitas. No hay que mostrar disgusto por ello, es un comportamiento admitido en su cultura de negocios. Hablar de su literatura, deporte, arquitectura y museos son temas exitosos al inicio de una conversación. Ellos estarán muy entusiasmados de entablar una charla sobre aquello que les genera orgullo.
La estrategia negociadora de los rusos es de ganador-perdedor, es decir que consideran que una de las partes debe obtener menos beneficios dentro de los acuerdos transados, por lo tanto la negociación es dura, suelen hacer muy pocas concesiones y, a cambio, pedir grandes mejoras. Frente a esa actitud conviene que el empresario resalte los beneficios que ambos puedan tener y además debe partir con un amplio margen de maniobra y flexibilidad.
El proceso de toma de decisiones es muy lento y burocrático, en ocasiones de forma deliberada, así que será necesario visitar varias veces el país si se quieren hacer negocios. Es aconsejable que durante el proceso se haga saber que es importante la simplificación de los trámites para tener resultados más rápidos y competitivos. En los contratos comerciales todo debe quedar por escrito, hasta el más mínimo detalle. Se acostumbra a redactar un acta (protokol) relacionando lo que se ha discutido durante las sesiones de negociación. Al final de la reunión se lee, las partes muestran su conformidad y se firma. Es importante tener todos los documentos en los idiomas de los negociadores.
La empresa que desee conquistar el mercado ruso debe presentar su organización y la propuesta de negocios de forma sencilla y fácilmente comprensible. La prioridad es causar una buena impresión general, más que ofrecer una información exhaustiva apoyada en muchos datos y hechos. El idioma no debe ser un impedimento para el desarrollo de los acuerdos. Si bien es cierto que los rusos manejan pocos idiomas, es importante que el empresario que desee comerciar lo haga a través de un intérprete de confianza que permita una fluida comunicación entre las partes.
➜ Tenga en cuenta que los nombres rusos se componen de nombre propio, el patronímico (es el nombre que se deriva del nombre propio del padre) y el apellido. Las mujeres añaden una “a” al final del apellido. La esposa de Mr. Pankratov será Mrs. Pankratova.
➜ Es importante entregarles la tarjeta profesional para que ellos faciliten la suya. Esta tarjeta debe estar en ambos idiomas, el de la negociación y el ruso. No hay que perder la información que los rusos den, pues será difícil obtener los datos de contacto en directorios de empresas o en guías telefónicas, ya que apenas existen o no están actualizadas.
➜ Es conveniente que todo el material que se entregue esté también traducido al ruso. Cuando se negocia fuera de Moscú se deben llevar copias suficientes, ya que la infraestructura de las oficinas (computadores, fotocopiadoras y faxes, etc.) es muy escasa. Lo mismo sucede con las llamas internacionales, es probable que en algunas ciudades deba hacerlo a través de una operadora.
➜ Existen dificultades para obtener el pago en divisas fuertes es decir en dólares o en euros. El rublo, su moneda oficial, no cotiza en los mercados de divisas. Al negociar será necesario contar con un asesor introducido en el sector financiero.
➜ El marco legal de las relaciones empresariales no está muy desarrollado. Una alternativa puede ser pactar en el contrato que en caso de conflicto se acuda al arbitraje en un tercer país. Suecia suele ser el más utilizado.
Conoce todos los detalles sobre la cultura de negocios en Suecia y algunos consejos para negociar en el país de manera eficiente con el siguiente video:
Con una población cercana a los 8,08 millones de habitantes y el acceso al mercado de más de 700 millones de personas, Suiza es el corredor logístico más importante de Europa por donde en un solo día se puede acceder al 90% del mercado de la Unión Europea. La economía suiza está basada en una mano de obra altamente calificada, especializada y de una calidad impecable. El mayor número de trabajadores esta empleado en el sector de los servicios.
Siendo un país pequeño con mínimos yacimientos y tierras para cultivar, Suiza depende de manera importante del comercio internacional, así que la importación de productos agrarios y de materias primas es fundamental para la producción industrial del país. La economía de Suiza es una de las más estables, por lo que muchas empresas de otros países han escogido el país helvético como casa matriz en Europa, siendo así el lugar perfecto para la creación de industria con una gran variedad de sectores tales como el farmacéutico, el de la ingeniería mecánica y eléctrica, la industria relojera, tecnología médica, tecnologías limpias, servicios financieros, entre otros.
La semana laboral en Suiza inicia el lunes y termina el viernes, las tiendas en general trabajan los fines de semana. Una de las características más representativas de los suizos es la puntualidad, así que los establecimientos y oficinas solo atenderán en los horarios establecidos.
Los suizos son los trabajadores más efectivos en cuanto a productividad y calidad se refiere. Son tan ordenados y aplicados que sus labores las cumplen dentro del horario laboral establecido y no hay necesidad de horas extras. Por tal razón el tiempo que dedican a su vida personal y familiar es únicamente para eso y los días dedicados al descanso se disfrutan en su totalidad. Estos son los días feriados en Suiza:
Otros de los días festivos que se celebran en Portugal son: 1 de Noviembre: Todos los Santos, 8 de Diciembre: Concepción, 25 de Diciembre: Navidad y 26 de Diciembre: Día Festivo.
Para los empresarios suizos la puntualidad es un requisito. Son muy ordenados con su tiempo por lo que las citas, las reuniones las entregas, los formatos, entre otras cosas, las programan con antelación. Siempre se debe llegar a las citas a la hora acordada, no es recomendable llegar antes ya que es posible que su contraparte no esté preparado para atenderlo y desde luego no se debe llegar después, la puntualidad será la primera impresión que dé a sus socios suizos. Los suizos son muy reservados y en lo posible tratan de no mezclar los negocios con la parte personal, por lo tanto es muy probable que las citas y reuniones se llevan a cabo en las oficinas de la empresa o en algún restaurante. Las horas preferidas para llevar a cabo estas citas son los almuerzos o las cenas de negocios.
Respecto a la forma de vestir los suizos han adoptado una manera más casual de asistir a sus trabajos, pero la informalidad de la presentación personal depende mucho del contacto que se vaya a tener con un posible socio. En lo particular, en las reuniones de negocios los empresarios suizos asistirán vestidos de manera conservadora y formal. Se recomienda que los hombres usen trajes elegantes de colores oscuros, camisas blancas, corbata y zapatos de piel. En cuanto a las mujeres el vestuario sugerido debe incluir trajes o faldas de corte conservador y tradicional y zapatos de tacón elegantes.
Dentro de la cultura de negocios con Suiza la entrega de presentes es bien vista, solo debe tener en cuenta que es recomendable entregarlos después de terminar la reunión y dejar que su anfitrión lo haga primero. No lleve regalos costosos, ya que puede malinterpretarse como algo excesivo e incluso un soborno. Para nada es acertado regalar navajas, cuchillos o semejantes, ya que son un símbolo de cortar los lazos de amistad.
En Suiza el saludo más convencional es estrechar la mano. Como se mencionaba antes, los suizos son personas muy reservadas así que los abrazos y los besos sólo se dan si existe un lazo de cercanía evidente. Existen zonas en donde el idioma varia, así que es recomendable que para el primer encuentro por lo menos pueda saludar en el idioma correspondiente, grüezi para los alemanes, bonjour para los franceses y buon giorno para los italianos. En cuanto a la forma de dirigirse debe hacerlo por el título de la persona seguido del apellido, nunca se dirija a ellos por su nombre a menos de que lo inviten a llamarlos de esta manera.
Durante su intervención, presentación y exposición de sus propuestas, los suizos lo escucharan atentamente y sin interrupciones, esperando lo mismo de parte suya. No se sorprenda si al principio los suizos dan la impresión de ser distantes y reservados. Una vez que logre establecer una relación comercial, se dará cuenta de que son personas honestas, responsables y que serán leales a sus compromisos. El modo en que se desarrollan las reuniones de negocios varía de acuerdo a la zona donde se encuentre, los suizos alemanes prefieren que se vaya directamente al grano y concretar las negociaciones. Los suizos italianos y franceses, por otra parte, son más dados a una conversación previa a las negociaciones que suelen acompañar de una bebida.
Las reuniones de negocios son consideradas 100% serias, no hay lugar para bromas de ningún tipo, pues estas serán totalmente rechazadas y consideradas una falta de respeto y seriedad.
Ante todo debe mostrarse como un empresario honesto, responsable, sincero y modesto, estas cualidades son suficientes para ganarse la confianza y el respeto de sus futuros socios. Suiza es un país multicultural y se hablan varios idiomas, pero el inglés es el más usado para hacer negocios, no obstante los empresarios suizos apreciaran si puede hablar alguno de los idiomas del país.
La calidad ha sido uno de los referentes principales de Suiza, por lo que es una de las cosas en las cuales son bastante estrictos. Suiza de por sí ya es una marca, una marca que implica calidad, precisión, tiempo y regulación, indicadores que hacen parte del producto y de la cultura de negocios. La conciencia social y medioambiental son parte fundamental de la cultura suiza, así que los productos que tengan están características serán bien recibidos.
Cuando se tiene un negocio ya establecido con un empresario suizo existe una sola persona encargada de comunicarse con el otro país, es decir que una empresa que ya esté haciendo negocios con Suiza, generalmente tendrá asignada un responsable para el negocio y es únicamente con esa persona con la que se puede hablar. Igualmente, los suizos demandan que una sola persona en el otro país sea la encargada de interactuar con ellos.
➜ Pese a que los suizos van directamente a concretar las negociaciones, estás pueden tomar cierto tiempo, así que es recomendable que sea flexible, paciente y persistente y así logrará establecer negocios exitosos con uno de los países más importantes de Europa.
Gracias a su estratégica posición geográfica Turquía se convierte en la puerta de entrada a los mercados asiático y europeo, siendo de esta manera un punto y un socio clave si se quieren iniciar negocios en esta parte del mundo. Es miembro de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) y ha mantenido una seria intención de hacer parte de la Unión Europea, quien es uno de sus principales socios comerciales junto con Estados Unidos, lo cual hace del país euroasiático un terreno confiable para la inversión.
Prueba de esta intención de abrir sus puertas a otros países es la unión aduanera que mantiene con la Unión Europea desde 1995, con la cual ha aumentado su producción industrial con miras al comercio exterior y de la misma manera ha permitido un aprovechamiento de la inversión extranjera, lo cual ha mantenido un constante crecimiento de la economía turca. Los principales sectores que hacen parte del ejercicio comercial turco son el sector de servicios, el industrial y el de la agricultura tradicional. Se destacan por ser los mayores productores a nivel mundial de textiles, vehículos, barcos, productos agrícolas, electrodomésticos y productos electrónicos.
Con cerca de 80 millones de habitantes y un total aproximado de importaciones de USD106,5 mil millones, Turquía es un mundo de oportunidades para los países que quieres expandir sus negocios.
La semana laboral en Turquía es de lunes a viernes, con un máximo de 45 horas semanales, repartidas equitativamente en la semana, con un periodo de vacaciones entre los 14 y 26 días, dependiendo de la antigüedad que tengan en la empresa. Los establecimientos, oficinas privadas y públicas que se encuentra en algunas regiones del Egeo y el Mediterráneo, se cierra en las tardes en época de verano y los horarios de atención son determinados por la administración local.
Turquía es un país que no cuenta con una gran cantidad de días feriados, solo hay dos fiestas religiosas, el Ramadán y el Kurban Bayrami, los cuales hacen parte de la tradición religiosa y durante las cuales muchas de las actividades comerciales se paralizan, por lo que debe evitar agendar sus citas durante estas fechas ya que los hoteles son escasos y costosos, el transporte es un caos y los bancos están cerrados.
Como en otros países europeos es recomendable contar con la ayuda de un intermediario con el fin de lograr las citas más rápido. Si no cuenta con esta persona debe agendar las citas por lo menos con dos semanas de antelación; una llamada telefónica tiene más efectos que un correo electrónico o una carta. Luego de los primeros encuentros puede agendar las próximas citas con una semana de antelación. Recuerde que debe confirmarlas un par de días antes. La puntualidad no es el fuerte de los empresarios turcos, es posible que tenga que esperar unos minutos antes de que lo atiendan, sin embargo se espera de su parte que asista a tiempo a las reuniones pactadas.
Normalmente las reuniones pueden llevarse a cabo en las instalaciones de la empresa de sus futuros socios, no obstante como ellos querrán conocer primero más acerca de usted como persona, es posible que los primeros acercamientos tengan lugar en restaurantes en un almuerzo o cena de negocios. Las ferias comerciales también son un buen punto de encuentro para llevar a cabo las citas o puede optar por invitarlos a visitar su país.
Los turcos son bastante tradicionales en la forma de vestir, tanto en el ámbito social como en el empresarial, especialmente cuando se trata de las mujeres. En cuanto a los hombres se recomienda trajes elegantes, con corbata, zapatos de corte clásico con cordones o hebilla. En el caso de las mujeres es recomendable optar por sastres con chaqueta, con falda y blusa o vestidos elegantes, el uso del pantalón está mal vistos en algunas regiones y en otras está prohibidos. Los vestidos y faltas deben estar por debajo de las rodillas, no se deben usar escotes, ni dejar al descubierto la espalda o los hombros, los zapatos deben ser de tacón bajo o planos. El uso del maquillaje es mejor que sea discreto y moderado.
El uso de la corbata y la chaqueta puede obviarse si se encuentra en época de verano o primavera, donde el calor es bastante alto. Por ningún motivo debe usar durante sus reuniones de negocios pantalones cortos o ropa deportiva. Los accesorios como joyas o bisutería deben ser sutiles y poco llamativos al igual que los de tipo religioso, que no están prohibidos, pero que sin embargo es mejor mantenerlos discretamente bajo la ropa.
En cuanto a los regalos es mejor ser un poco precavido y antes de dar algún obsequio es mejor que conozca bien cuál es la religión que practica su contraparte y cuáles son sus costumbres y así evitar ofenderlo. Puede optar por regalar algún artículo o producto representativo de su país o de su empresa, siempre teniendo en cuenta que no vaya en contra de las creencias y costumbres de su anfitrión. En el marco de los negocios puede regalar bolígrafos o artículos de oficina. Nunca regale bebidas alcohólicas a menos que este seguro que sus futuros socios lo consuman.
Si es invitado a la casa de alguno de sus socios puede llevar unos dulces típicos, artículos decorativos o flores, eso sí, asesorándose primero en las floristerías de cuáles son las que debe llevar de modo que no hiera susceptibilidades. Si sabe que en la casa hay niños, unos chocolates, caramelos u otros confites, serán bien recibidos. Los regalos no se abrirán de inmediato, se harán de manera privada luego de las reuniones.
Dentro de la cultura turca, el anfitrión es quien hace regalos a sus invitados, llevándolos a un buen restaurante o a su casa a cenar si la confianza es muy grande y aún hay asuntos de negocios de los cuales deben hablar. Si las reuniones se llevan a cabo en las oficias de sus socios, como mínimo le ofrecerán un aperitivo, el cual siempre debe aceptar, los turcos están acostumbrados a agasajar a sus invitados con una comida o con un recorrido turístico por los sitios de interés.
El saludo más recomendado es el tradicional apretón de manos, el cual debe ser breve y firme manteniendo el contacto visual y evitando cualquier tipo de contacto físico. No es necesario volver a dar la mano al momento de despedirse. En el caso de las mujeres, es aceptable que sean saludadas y saluden, por lo menos en el ámbito empresarial, en lo social puede estar un poco más aisladas. Dentro de la cultura turca, los más jóvenes deben saludar a las personas de mayor edad y rango, es habitual saludarlas con un beso en la mano derecha y colocar una mano sobre la otra. Cuando ingrese a una reunión debe saludar primero a los mayores, en el caso de no estar seguro comience por saludar a quien está más cerca de usted y sigan en el sentido contrario de las manecillas del reloj. Una vez las relaciones sean más amigables y familiares es común que se saluden con beso en la mejilla.
Sus interlocutores apreciarán el hecho de que pueda conocer algo más de su cultura, por lo que puede aprenden algunos frases tradicionales para saludar, como por ejemplo “Asalamu alaykum” que quiere decir “la paz sea contigo o con vosotros”, o “Nasilsiniz” que significa “Cómo está usted”, “Memnun oldum” para responder “encantado de conocerlo”, “Gunaydin” para decir “buenos días” e “Iyi gunler” para desear un buen día.
Las reuniones nunca deben ser iniciadas hablando directamente de los negocios, puede ser considerado un acto ofensivo y descortés. Su contraparte querrá conocerlo más, así que pude hablar acerca de su familia, su país de origen, el viaje, de los sitios que ha visitado de Turquía, su cultura, entre otros y así generará un ambiente más ameno y confiable para presentar su empresa y sus propuestas. Los turcos valoran por encima de todo a su país y su cultura, por lo que debe evitar hacer críticas o comentarios negativos o abordar temas políticos como la problemática armenia o la kurda. Es mucho más valorado por sus interlocutores si habla acerca de interesante y rica historia de Turquía.
Tanto en el ámbito social como en el empresarial, la jerarquía es muy respetada e importante, puede que le tome más tiempo del que espera, reunirse con los altos mandos. Es muy probable que las primeras reuniones las tenga con representantes de mandos intermedio y en la medida en que los resultados se vayan dando de manera positiva y se lleguen a los acuerdos finales, puede reunirse con los altos mandos.
El material suministrado durante las reuniones, como folletos, informes, videos, entre otros, debe estar en turco o mínimo en inglés, recuerde que un mal entendido o la falta de claridad en alguno de los puntos, puede ocasiones el término de las relaciones comerciales.
Los turcos son negociadores por tradición y conocen muy bien cómo funcionan los mercados, son negociadores duros, pero a la vez amables y flexibles. No obstante no debe dar por hecho que ha logrado el objetivo hasta tanto no firme algún contrato. El éxito de sus negocios radica en su capacidad de convencimiento y dominio del tema, así como el conocimiento de sus interlocutores y del producto o servicio que está ofreciendo. Por otra parte es indispensable que genere confianza en sus futuros socios, sin esto, es posible que sus relaciones comerciales no sean tan duraderas o simplemente no se den, en especial con las empresas familiares.
Un punto clave para el éxito en las negociaciones es que no solo se centre en la ganancia económica, para sus socios turcos también es importante el prestigio que pueda darle a la marca su producto o servicio. Finalmente, es importante que en todo momento mantenga sus buenos modales y se comporte de una manera educada, evitando expresar su disgusto o enfado. Es mucho más fácil poder llegar a solucionar un desacuerdo en las negociaciones que reparar un insulto, un mal gesto, una mala palabra o un comportamiento injustificado. Siempre piense antes lo que va a hacer o decir.